¿La gente de fondo de TI tiene más éxito con el inicio de una nueva empresa que con la gente que no es de TI?

No importa las personas que tienen antecedentes de TI o no.
Se trata del problema que intentas resolver y de cómo lo solucionas.

Lo creas o no, nadie compra realmente tu servicio. Nadie compra coaching. Nadie compra consultoría. Nadie compra planificación financiera. Entonces, ¿qué compra la gente? Bueno, hay, de hecho, dos cosas que la gente compra.

Lo primero que compra la gente es una solución a un problema.

Las personas compran un servicio solo porque creen que resolverá ciertos problemas y les dará ciertos resultados. No están comprando el “cómo” de un servicio. Tu servicio es simplemente el “cómo” lo haces. Su servicio es la herramienta o el método que utiliza para resolver problemas y entregar resultados.

¿Compras un martillo porque solo quieres un martillo? ¿Compra un carro porque solo quiere un carro? ¿Vas al dentista porque te sientes con ganas de ser perforado? Estos ejemplos le muestran que está comprando una solución a un problema; Usted está comprando un resultado. No compraría un martillo, un automóvil ni iría al dentista a menos que todos resolvieran problemas y obtuvieran resultados.

Supongamos que se concentra en contarle a alguien todo sobre “cómo” funciona su servicio de consultoría y entrenamiento y su función. Al final de la conversación (si aún están escuchando), entenderán bien su “cómo” pero se quedarán preguntándose qué problemas resolverán y qué resultados obtendrán.

Si la gente no sabe qué problemas resolverá por ellos y los resultados que entregará, es muy poco probable que compren su servicio. Sin embargo, si se enfoca en comprender sus problemas y los resultados que obtendrán, se centrará en lo que la gente está comprando y sus posibilidades de éxito aumentarán considerablemente.

La segunda cosa que la gente compra es USTED.

Una vez que alguien ha decidido que tienen un problema que quieren resolver, luego deciden quién lo resolverá por ellos. Si ha centrado la conversación en contarles todo sobre su “cómo” y cuál es su servicio, sentirán que está centrado en usted y en sus necesidades. Cuando la atención se centra en usted, las personas tienen la sensación de que tienen su mejor interés en el corazón y no se preocupan realmente por ellos. Comenzarán a pensar que simplemente está tratando de venderles algo, y surgirá todo tipo de resistencia a las ventas.

Si ha centrado la conversación en la comprensión de sus problemas, ellos sentirán que se preocupan por sus intereses. Comenzarán a confiar en ti y se abrirán a ti. Ellos naturalmente decidirán que usted es la persona para resolver sus problemas (asumiendo que hay problemas por resolver, etc.).

Entonces, en resumen, no se centre en vender sus servicios. En su lugar, tenga conversaciones en las que se centre en comprender los problemas y luego las personas asumirán que usted sabe “cómo” entregar resultados. Cuanto más se centre en comprender sus problemas, más confiarán en que usted es con quien debe trabajar.

¡Espero que esto ayude!