¿Cómo debo decirles a los clientes que estamos vendiendo horas, no productos?

Answer 1

Lo que está describiendo es un problema de comunicación y relación con el cliente, no un problema de metodología de proyecto. Esta es la antigüedad, al menos durante los 40 años que estuve en TI, problema de qué quieren y cómo pagan por ello.

La metodología que utilice dependerá más de la naturaleza del negocio de los clientes y de su capacidad para prever sus requisitos. Si su horizonte de planificación es corto, debe ser ágil, pero si es largo puede usar una cascada o un híbrido.

Volvería y miraría la causa raíz de los conflictos. ¿Sus jefes de proyecto le están diciendo que los requisitos de los clientes están cambiando antes de lanzar un nuevo software? Agile puede ayudar con eso.

No dices cuál fue tu precio o cómo lo cambiarías. ¿Estaba cobrando por un lanzamiento de software antes y ahora está pensando en ir a una tarifa de factura por hora? ¿Cómo facturan tus competidores? La metodología de gestión de proyectos no resolverá por sí misma los conflictos sobre la facturación. Es bastante típico que muchos gerentes de negocios no aprecien por qué las facturas de TI son tan altas como son. Por un tiempo, la vieja broma era que el CIO significaba que Career is Over.

Answer 2

Debería darse cuenta de que no hay una opción binaria y mutuamente exclusiva entre Agile y “Cascada”, como parece pensar mucha gente. Es muy posible combinar estos dos enfoques en las proporciones correctas para adaptarse a una situación dada. Se necesita algo de habilidad para hacer eso, pero definitivamente se puede hacer. También requiere un espíritu de confianza y asociación con el cliente. Echa un vistazo a este artículo para más detalles:

Contratos Agile

Chuck Cobb
Autor de “La guía del gestor de proyectos para dominar Agile”
Echa un vistazo a: Capacitación de gestión de proyectos Agile en línea para gerentes de proyectos

Answer 3

Todos los clientes esperan pagar una cantidad fija de dinero por una expectativa fija en beneficio. Esta es la única forma en que pueden determinar el valor. Cuando intente desviarse de este modelo de VALOR, siempre causará decepción y sus clientes no confiarán en que les está dando valor si no lo está haciendo.

Incluso en el Modelo de cascada, debe establecer precios fijos en el camino que no cambiarán y que permitirán a sus clientes optar por no participar, si sienten que no les está dando el valor que necesitan cuando les da a los precios un monto fijo. El modelo Waterfall no le otorga licencia para cargar simplemente lo que quiera a medida que avanza.

Mi consejo para usted es estimar cuánto costará y dar a sus clientes un precio fijo. Perderá dinero en unos pocos, pero ganará más en la mayoría, y se convertirá en una excelente estimación de costos y un trabajo productivo. También tendrás clientes mucho más felices. Así es como se supone que funciona el libre mercado.

¡Espero que esto ayude!

Answer 4

Tal vez su respuesta está incrustada en su pregunta.

“Nos convertimos en enemigos de los clientes debido a las especificaciones …” Piensa por qué es eso.

Todavía puedes cotizar un precio fijo con entrega ágil. ¡Es más seguro hacerlo que con una cascada!

“¿Precio por qué?” Preguntará cualquier cliente.

“Once sprints por valor de desarrollo” (o lo que sea que estimaste).

“¿Y qué obtenemos por eso?”

“El software más valioso que podemos crear en once sprints, y puedes definirlo a medida que avanzas. No hay órdenes de cambio. Sin sobrecostos ni demoras en los horarios ”.

“Pero quiero saber exactamente lo que obtendré”.

“¿Por qué?” (O una confrontación menor, “Puedo ver por qué querría saber eso, pero quiero abordar sus inquietudes. ¿De qué quiere estar seguro antes de comenzar?”)

“Quiero saber que esto no es un desperdicio de dinero, y que no estamos siendo estafados”. ¿Qué pasa si entregas casi nada?

Ahora nos estamos volviendo reales.

“Usted sabrá mucho antes del final que entregaremos mucho más que nada. Al final del primer sprint, podrás probar el valor del software de un sprint, sea lo que sea que el equipo haya elegido. Si desea tener una idea aún antes de eso, puede solicitar la cantidad de soporte diario para la primera semana. Si no ha pasado nada de lo que hayan hablado un día, te ayudaré a solucionarlo. Pero nunca lo he visto suceder. Usted preguntó acerca de una ‘pérdida de dinero’. Ayúdame a entender eso “.

“Bueno, si no podemos estar seguros de que obtendremos al menos un sistema básico para esta cantidad, tal vez no deberíamos hacer el proyecto en absoluto”.

“Tienes razón. Así es como se nos ocurrieron once sprints ”.

Si llega tan lejos, tendrá una conversación muy constructiva sobre el alcance y los atrasos y un producto de valor mínimo.

A los clientes que están acostumbrados a usar contratos de precio fijo y ambigüedades en la especificación para exprimir el trabajo gratuito de las empresas de desarrollo no les va a gustar este acuerdo. Pero nunca nos gustaron mucho esos clientes, y dudo que a usted también.

Answer 5

Los clientes desean la previsibilidad, y cualquier metodología que utilice no debería afectar su capacidad para entregar un producto terminado a tiempo y dentro del presupuesto. Si no puedes hacer eso alguien más lo hará.

Dicho esto, creo que hay dos cosas que debes considerar. En primer lugar, ser ágil o pobre no significa que el presupuesto o el cronograma no existan. Aún debe entregar a tiempo y dentro del presupuesto para que su cliente pueda manejar su negocio como lo planearon. En segundo lugar, creo que la clave es su declaración “Creo que nos convertimos en enemigos de los clientes debido a las especificaciones y el presupuesto”: administrar los proyectos de acuerdo con las especificaciones, el presupuesto y el tiempo, al mismo tiempo que las expectativas de los clientes son las habilidades más básicas de los gerentes de proyectos. Debe revisar su metodología de gestión de proyectos, ofertas y gestión de clientes, ágile no le ayudará en eso, le distraerá y ocultará un problema fundamental que tiene en otros lugares.

Answer 6

Un producto es estándar fuera de la caja, cualquier desviación del estándar costará tiempo y esfuerzo, el beneficio para el cliente se convertirá en único y diferenciador.

Answer 7

Usted factura por hora, mal vendiendo horas. Debería ser fácil, darles ejemplos de otros servicios donde facturan por hora.