Si un proveedor de TI establece una política para sus socios de canal para saber quién es el cliente final para ayudarlo a realizar ventas cruzadas, ¿cómo reaccionarían los socios?

Answer 1

Esta es una práctica estándar con algunos proveedores de TI. Existen reglas de compromiso para cubrir la conducta del proveedor y sus socios en estos casos. Los clientes generalmente se identifican en niveles, con el proveedor de TI que no vende a ciertos niveles, los clientes más grandes son ventas directas y algunos se superponen en el medio. Los proveedores de TI tienen reglas sobre cómo responder si una empresa se les acerca directamente para una oferta. Un ejemplo de esa regla es que el proveedor solo ofrecerá una lista completa, lo que dejará a los proveedores con su compra con descuento. Muchos proveedores de TI tampoco venden directamente a sus socios más pequeños, pero los compran a través de un distribuidor (por ejemplo, Ingram-Micro, CDW).

Si el proveedor de TI rompe sus acuerdos, la palabra circula rápidamente en la comunidad de socios. Es probable que el proveedor de TI encuentre a sus socios dando preferencia a la venta de otros proveedores que no intentan canibalizar su negocio.

Answer 2

Si ven que el proveedor de TI finaliza sus operaciones en ese momento, es probable que busquen otro producto adecuado para poner en las manos de sus clientes, uno que no entre en conflicto con ellos o que ponga en peligro su relación con el cliente. O simplemente podrían desarrollar su propia cuenta.

Sin embargo, si ven que las intenciones de la empresa de TI fluyen y son beneficiosas para todos, seguirá siendo una buena opción.