Cuando estaba creando canales en la industria de TI, estábamos haciendo llamadas telefónicas y reservando vuelos para reuniones cara a cara, al menos con los 10 a 20 miembros principales del canal.
Después de obtener ese tipo de impulso, puede organizar una conferencia de desarrolladores, especialmente si tiene una fuerza de ventas para hacer correr la voz.
Reservamos tantos de los 10 mejores como pudimos, directamente. Luego organizó una conferencia de desarrolladores con ellos e invitó al siguiente nivel a unas 50 empresas. Y tuvimos el siguiente nivel de empuje o choque en su camino.
La clave para obtener el nivel más alto, para mí, fue preguntarles cuál era su modelo de negocio y qué necesitaban para ganarse el uno al otro. Entonces, lanzaríamos, no solo con nuestra propia tecnología, sino qué tan pronto necesita actuar, cómo se ve un diferenciador para usted, qué características necesita desarrollar, cómo le gusta comprar, cómo me gusta pagar ¿Cómo se compensa? Toda la relación comercial.
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