¿Cuál es el mejor método para aprender a cerrar las ventas? Aprendiendo y Estudiando para siempre

Cerrar la venta es fácilmente considerado como uno de los pasos más importantes y difíciles de dominar en el proceso de venta. La diferencia entre el representante que se queda atrás y el representante que se lleva el pastel a casa es cómo abordan el cierre.

Independientemente del tipo de representante de ventas que sea, no es una buena opción si no ha dominado el arte del cierre. Los meses o semanas de arduo trabajo en la prospección de un cliente irán por el desagüe si no cierra el trato. La mejor manera de dominar los tratos de cierre es seguir practicando día y noche. Estas son algunas de las mejores formas modernas de cerrar una venta:

El Cierre de Supuestos: una técnica de cierre popular, el cierre de Supuestos es donde el vendedor asume que se ha hecho el trato. Los representantes de ventas usan esta técnica cuando el prospecto ha marcado la mayoría de las casillas en cada paso del proceso de ventas pero aún no ha confirmado el trato.
The Takeaway Close: utilizando la técnica de cierre de Takeaway, puede ofrecerse a retirar todo el acuerdo de la perspectiva para obligarlos a aceptar la oferta. Esta técnica se puede usar para prospectos que son un fregadero y consumen mucho de su tiempo, con poco que mostrar a modo de progreso.
El ahora o nunca se cierra: comúnmente conocido como el cierre de urgencia, el ahora o nunca se cierra es una técnica de ventas donde se presiona al prospecto para que tome una decisión. Esta técnica funciona cuando se combina con un descuento especial o regalo de promoción por un período limitado.
El cierre del resumen: piense en un argumento de cierre bien ejecutado presentado por un abogado litigante en el tribunal. No hay nuevos hechos o preocupaciones introducidas aquí. Solo un simple acto de resumir selectivamente los puntos destacados y el apuntar hacia la única conclusión lógica que emana de la conexión de los puntos. El cierre de resumen funciona muy bien cuando ha pasado por una extensa discusión / evaluación durante un período de tiempo y ahora es el momento de cambiar de marcha.
Algo para nada cerca: la técnica de cierre de algo para nada funciona en torno al principio de reciprocidad: una norma social de responder a una acción positiva con otra acción positiva. Le da a su prospecto un complemento gratuito o una característica adicional en la buena voluntad y ellos estarán obligados a hacer algo a cambio: ese algo, en este caso, puede ser comprar el producto.
El cierre de la objeción: una vez que se haya asegurado de que su prospecto haya comprendido todo sobre su producto y lo que tiene para ofrecer, intente cerrar el trato preguntándoles sobre cualquier objeción que puedan tener con el producto.
El cierre de Ben Franklin: Ben Franklin tenía el hábito de enumerar los pros y los contras cuando tiene dudas sobre algo. Este simple hábito resultó exitoso a la hora de cerrar ventas. Enumerar los pros y los contras de su producto ayudará a la perspectiva a visualizar cuán valioso puede ser su producto para ellos. Es mejor utilizarlo cuando el prospecto no está seguro de si obtener su producto o no, puede hacer que enumeren los pros y los contras, y una vez que vean que los pros superan a los contras, las probabilidades de que usted cierre el trato mejoran.
El cierre de ángulo agudo: la técnica de cierre de ángulo agudo se utiliza mejor cuando la perspectiva es más probable que compre su producto, pero tienen una objeción molesta que los detiene. Presentan esta objeción en la forma de un desafío como “¿puedes cumplir?” O “hay un problema”, etc. Usando la táctica de ángulo agudo, puede responder esta pregunta con otra pregunta relevante con la esperanza de cerrar el trato.
El cierre de necesidades: Satisfacer las necesidades de un cliente potencial es la mejor manera de conseguir que compren su producto y eso es lo que hace la técnica de ventas de cierre de necesidades. Primero, enumere las cosas que el prospecto dijo que necesitaban de su producto. Luego revise la lista de su producto y comience a marcar los que coincidan. Cuantas más casillas haya marcado, mejor se ajustará el producto a la perspectiva.
El cierre de escala: antes de cerrar una venta, si necesita una vaga idea de qué tan interesado está su cliente potencial en su producto, es mejor acercarse a ellos con la línea ‘En la escala de 1-10’. En función de cómo califiquen, puede aclarar sus objeciones si el puntaje es bajo o proceder a cerrar el trato si le otorgan un puntaje sólido. Esto le ayudará a analizar los intereses del prospecto y le dará la oportunidad de explicarle cualquier inquietud que puedan tener.
El cierre visual: al utilizar ayudas visuales como tablas de resultados, videos o incluso tablas con los pros y los contras enumerados, puede cerrar negocios de una manera más atractiva. La técnica de cierre visual es bastante popular entre los representantes de ventas porque apela a la percepción visual de un prospecto y, como todos sabemos, una imagen vale más que mil palabras.
El cierre de la empatía: la técnica del cierre de la empatía le permite utilizar la emoción para comprender la situación en la que se encuentra su cliente potencial. Cuando el cliente potencial le dice que no está listo para tomar una decisión, a veces les resulta más conveniente pensar que más bien empujando para un cierre.
The Artisan Close: la técnica de Artisan Closing le permite resaltar la cantidad de trabajo, habilidad y tiempo que se invierte en el producto. Se desvía de las normas usuales de la técnica de cierre de ventas al centrarse más en los bastidores de su producto, en lugar de la perspectiva o los beneficios de su producto.

Para más detalles sobre estas técnicas de cierre de ventas, lea el blog – Técnicas modernas de cierre de ventas para ayudarlo a cerrar más ofertas.