La táctica de reclutamiento de guerrilleros más efectiva (que supongo que su presupuesto de reclutamiento exige tácticas de guerrilla y no bombas de alfombra) que conozco es contactar directamente a los candidatos que probablemente sean adecuados. En tu caso, yo haría lo siguiente:
- Sea muy, muy claro sobre el trabajo que necesita que haga esta persona. ¿Los necesitas para encontrar pistas? ¿Los necesitas para ejecutar programas de leadgen o simplemente llamar directo? ¿Es esta una gran venta o una pequeña venta? ¿Cuánto tiempo debe durar el ciclo de ventas? ¿Se venderán directamente oa través de socios? ¿Tendrán que reclutar, capacitar y gestionar a estos socios? ¿Se ha probado y refinado su mensaje o necesitarán trabajar en ello? ¿Se venderán a demanda o esta persona tiene que hacer el mercado a través del evangelismo en cada cuenta? ¿Espera que cubran un parche o se vendan a cualquier cosa que se mueva en el embudo de marketing (existe una diferencia crítica entre un representante de territorio o relación y un representante de producto o técnico)? Ahora debe tener un perfil de puesto y una descripción del trabajo.
- Encuentre otras compañías en su industria con un modelo de ventas cercano al suyo, basado en las cosas que ha identificado anteriormente. Los detalles son importantes aquí. Todo puede verse bien en el papel, pero si contrata a un representante que ha estado vendiendo por demanda y le pide que evangelice, podría fallar completamente y perder 3 meses de su (y su) tiempo. Si contrata a un representante directo para un puesto en el canal, tendría poca experiencia con la capacitación y la gestión del socio y podría arruinar una oportunidad de mercado clave para usted. Ahora debería tener una lista de empresas calificadas en su espacio.
- Construye un campo de reclutamiento. Imagina tu representante ideal. Esta persona está más cerca, ¿verdad? ¿Son bastante exitosos en lo que están haciendo ahora? Así que están volando por su cuota, alcanzando su OTE (en las ganancias objetivo) y están pensando en una promoción en la administración o dejando una oportunidad más desafiante (y lucrativa). Es probable que esta persona funcione con monedas y estará más consciente de los agujeros en su tono que usted, incluso después de haberlo escuchado. ¿Cuál es el tono de tu ascensor para que se unan a tu startup? ¿Estás ofreciendo un salario base competitivo? Una comisión super alta? ¿Un punto o dos de stock? ¿Un título de gestión? Piense más allá de lo que cree que les va a gustar de su compañía y piense cuán divertido será vender. Usted querrá contarles sobre todos los clientes potenciales que están golpeando su puerta y qué tan clara es la propuesta de valor. Si tienes un producto atractivo consíguelo en sus manos. Ahora deberías tener un tono que pueda ensayarse y practicarse.
- Identifique y contacte a los mejores representantes de su lista de compañías objetivo . Use la ingeniería social y las tácticas de venta comunes para averiguar quiénes son los mejores agentes de ventas en las empresas de su lista en la segunda viñeta. Llame a los representantes de ventas directamente y déles su tono. El personal de ventas, especialmente el tipo al que se dirigirá (¡cerradores!) Apreciarán que los llame directamente y les diga cómo llegó a ellos. Recuerda, todos estamos un poco llenos de nosotros mismos, eso es parte de por qué somos buenos en lo que hacemos, jugamos en eso. Vaya con algo como esto: “Hola, soy Hannah de eSpark. Descubrí que usted es el mejor representante de ventas de la empresa XYZ y quiero que trabaje para nosotros. No estoy hablando con nadie más en XYZ. solo tú. Sé que te está yendo muy bien allí y no me llamaría si no estuviera seguro de que podrías estar mejor aquí. ¿Cuándo podemos charlar? ”
Usted preguntó dónde y yo respondí cómo, lo siento. Donde implica que hay un sitio al que puede ir o un blog que puede colocar y que los representantes calificados de nivel superior solo lo recibirán. Ese no es el caso, por desgracia. El reclutamiento de nuevas empresas, al igual que las ventas iniciales de boletos altos, no se trata de pastar, atrapar o atraer, se trata de cazar.