¿Cuál es la mejor manera de convertirse en un mejor negociador?

Answer 1

TL; DR: Conozca la motivación de su contraparte, sus expectativas y luego diseñe su estrategia de negociación basada en su fortaleza en relación con el tema, el calendario y el precio.

Paso 1: Entender la motivación de la otra parte . Es posible que los buenos negociadores no revelen sus motivaciones con facilidad, por lo que tendrá que concentrarse y escuchar. Haz todo lo que puedas para entender por qué están entreteniendo el trato. Su estrategia de negociación variará según su fortaleza relativa en esta situación particular. Por ejemplo, si está buscando adquirir una empresa, le ayudará saber por qué venden. ¿Es porque van a la bancarrota y necesitan pagar a los acreedores ahora? ¿O solo se están vendiendo si pueden ganar suficiente dinero para comprar una casa y retirarse a las Maldivas?

Paso 2: Entiende tus expectativas . Sepa lo que busca obtener, lo que consideraría una victoria y su resultado final. Si no sabe lo que quiere, es poco probable que lo consiga.

Paso 3: Desarrolla tu estrategia. Una vez que entienda su motivación y sus expectativas, cree la estrategia adecuada.

Su ventaja o desventaja relativa en cada una de estas tres variables determinará la estrategia que usa para obtener ventaja.

1. El tema del trato.
2. El plazo para completar el trato
3. El precio del trato.

VARIABLE 1: SUJETO

¿Estás tratando con un artículo raro o una mercancía diaria? ¿Cuáles son las mejores opciones alternativas de cada parte? ¿Hay otra opción viable?

• Ejemplo: Usted está vendiendo un anillo de boda antiguo. Se lo mostraste al primo de tu amigo, quien se enamoró de él. Tu amiga te dijo que su prima aceptará la propuesta de boda de su novio solo si él te compra el anillo. Es el anillo que ha tenido después de toda su vida. Ningún otro anillo servirá.

• Estrategia: Estás en posición de pedir el precio que quieras y alejarte. Es probable que un buen negociador opte por un nivel bajo (poniendo a prueba su balance final), pero cuando tiene la ventaja y cuando no hay otra opción, pídales que tiren el precio primero. Quien arroja el primer precio suele ser el que fija el precio en el trato. Sabes que este tipo necesita comprar el anillo, así que consigue su primera oferta. No lo aceptes. Incluso si es el doble de lo que estabas esperando. Dile que has tenido mucho interés y que tu novia te matará por venderlo. Su novia tiene un gusto excelente y todas las mujeres que ven este hermoso anillo también lo quieren. Dale tiempo para endulzar la oferta. Si su precio está por debajo de su mínimo, aléjese, hasta que obtenga un precio que acepte. No acepte un precio inferior a su línea de fondo, no es necesario.

VARIABLE 2: TIMEFRAME

Comprenda cuándo usted y su contraparte deben completar el trato. Normalmente, la parte que puede esperar más tiempo tiene el mayor apalancamiento.

• Ejemplo: Usted tiene una pieza de equipo de fabricación que está subutilizando. No está a la venta. Sin embargo, recibe una llamada de su competencia preguntando cuánto comprar el equipo. Les dices que no, que no están a la venta. Llaman de nuevo. Usted pregunta por qué. Ellos no te lo dirán. Sabes que tienes el producto que quieren. Entonces, pase a la segunda pregunta: ¿cuándo la necesitan? Finalmente te lo dicen. Su línea de fabricación está abajo y están perdiendo dinero cada minuto. No pueden producir producto, y es fin de semana del Memorial Day. Lo necesitan AHORA. Tienen un equipo afuera de la puerta de su casa esperando para recoger el producto. Ahora.

• Estrategia: Se utiliza su equipo. Sin embargo, el tiempo de espera para el nuevo es de 3-6 semanas. Este período de tiempo es inaceptable para su contraparte. Ni siquiera pueden esperar 3-6 días. En esta situación, desea anclar el precio de NEW + su costo de oportunidad de tiempo de inactividad y dejar todo lo que está haciendo para ayudar al equipo a desinstalar el equipo. El tiempo es dinero, no sea tímido al negociar un precio cuando alguien necesita su producto ahora.

VARIABLE 3: PRECIO

Cuando tenga la ventaja en el trato, haga que la contraparte arroje el primer precio. Usted está en condiciones de alejarse, negociar y puede darse el lujo de rechazar su oferta. Cuando tenga la desventaja, deseche un precio con el que se sienta cómodo y no acepte nada menos que su resultado final.

• Ejemplo: Usted compró una nueva y elegante cámara que acaba de llegar al mercado. Era caro y se veía genial. Sin embargo, ha fracasado. Y por una buena razón. Lo odias. Lo usó por unos meses, lo probó, pero decidió que volverá a usar su vieja cámara y comprará unos cuantos lentes nuevos. El mercado está inundado con muchas de estas cámaras y solo unos pocos compradores.

• Estrategia: Investigue el mercado y ponga un precio a su producto alrededor del 10% más bajo que el precio más bajo. No desea entrar en una negociación pesada, ya que el mejor negociador va a tomar la máxima ventaja. En esta situación, no quiere que su comprador se deshaga del primer precio, porque es vulnerable. Sabes que la cámara apesta y en un momento de debilidad puedes aceptar cualquier oferta. Quieres ser claro y definitivo. Ofrezca un precio que sepa que es justo. Realice una copia de seguridad con estadísticas y espere a que alguien muerda.

Answer 2

Entendiendo algunos fundamentos de la psicología de la persuasión.

No siempre necesita poder y autoridad para obtener lo que desea de una negociación. Algunos negociadores dependen únicamente de su estado para obtener un trato. Pero esto los hace susceptibles a un negociador experto que se abalanza y los cuelga para que se sequen.

Si desea convertirse en un mejor negociador, debe ser bueno en persuadir. La negociación es una forma de arte que, cuando se hace correctamente, debería resultar en una victoria para ambas partes.

Aquí hay algunas reglas básicas para convertirse en un mejor negociador:

No renuncies.
Con demasiada frecuencia, una persona tendrá ojos para un mejor rendimiento (y se lo merecerá), pero se venderá en corto solo por la satisfacción de lograr un trato. No seas una de esas personas. No solo quieres un trato, quieres el trato correcto.

¡Puedes decir que no! A veces es incluso mejor no decir nada. Si no te gusta una oferta, guarda silencio: la otra parte se sentirá incómoda y tratará de llenar el silencio, ¡a veces con una oferta más favorable!

Ah, y asegúrese de que exuda confianza en todo momento, especialmente al rechazar una oferta.

Haz las preguntas correctas
¡Esto es imperativo porque necesitas entender lo que realmente quiere el otro lado! Una vez que descubra sus requisitos subyacentes para lograr un acuerdo, la negociación puede ser casi sin esfuerzo.

Haga preguntas para encontrar cosas como:

• Lo que les preocupa para el futuro.
• Lo que quieren lograr.
• Cuáles son sus obstáculos más apremiantes
• Lo que ha funcionado para ellos / lo que no ha funcionado
• Si incluso están listos para hacer un trato.
• Cuáles son sus consecuencias por no llegar a un acuerdo.
• Si no están satisfechos con su situación actual.

Adivinar y asumir es para los aficionados.

Déjalos divagar
Este tipo de juega el último punto porque cuanto más hablan, más revelan. Del mismo modo, cuanto más hable, más fácil le resultará a un negociador tortuoso leerlo.

También (esto depende mucho de la situación), si la otra parte está tratando de convencerlo de que renuncie a algo explicando las razones por las que no lo necesita, se están induciendo inconscientemente a quererlo menos. Por lo tanto, puede salirse con la suya renunciar a menos.

Preparar su mente
Siempre ser el primero en establecer un número. Todo en el universo que percibimos es relativo a otra cosa que ya sabemos. Por lo tanto, tendemos a basar nuestras decisiones en anclas conocidas con un ajuste relativo a este punto de partida. No permita que pongan la línea de base o puede estar convencido inconscientemente de creer que usted merece menos del trato.

Entonces, cuando les das un punto de anclaje, ¿cómo sabes si se ajustarán a él o se alejarán de él? Es muy importante reconocer esta distinción o puede que te estés haciendo más mal que bien. Ten en cuenta los siguientes principios y estarás bien.

1. Números de bola baja cuando desea pagar menos y números de bola alta cuando desea recibir más. Para los números, las personas tienden a ajustarse a ese número, que se denomina asimilación.
2. Cuando tratamos con cualquier otra cosa, tendemos a ir en dirección opuesta. Esto se llama el efecto de contraste. Por ejemplo, si tuviera que hacer que su oferta inicial (que no trata con los números) sea inferior, cuando regrese con una sugerencia ligeramente mejor, parecerá mucho más deseable que si tuviera que salir con ella.

Dales algunas opciones
Los seres humanos tienen una necesidad básica de autonomía. Si nuestra capacidad de elegir está restringida, nos rebelamos. Cree algunas opciones que sean favorables para usted, y déles la oportunidad de seleccionar la que deseen. Esto es muy poderoso porque los hace sentir que tienen mucho más control (a la vez que satisfacen sus requisitos).

En definitiva, recuerde que es una situación ganar / ganar lo que está buscando lograr. Quiere que la otra parte se sienta bien con la decisión que tomaron y feliz de que obtuvieron lo que querían. Si usted siempre sale vencido con los demás sintiéndose engañados, se crea una mala reputación y esto hará que otros aprendan incluso a intentar una transacción con usted.

Buena suerte con todas tus futuras negociaciones.

Answer 3

Ya hay muchos consejos en este hilo, pero voy a ofrecer mi propia perspectiva. En particular, destacaría que una negociación a menudo es solo el primer paso en un proceso o relación larga. Por lo general, no es una victoria intimidar o maniobrar a las personas en tratos desequilibrados. En última instancia, los acuerdos unilaterales no le ofrecen el mayor valor porque la otra parte está motivada a crear fricciones en lugar de trabajar para lograr el éxito de lo que se acordó.

Mi libro favorito sobre este tema es “Cómo llegar a Sí”. Es lo mejor que he encontrado al explicar cómo entender a la otra parte y usar ese conocimiento para encontrar un acuerdo que funcione para ambas partes.

Aquí está mi lista de verificación rápida para usted:

1. Aprende a hacer preguntas inteligentes. Practica reflexionar sobre lo que necesitas saber para lograr un trato. La motivación y las restricciones en el otro lado de la tabla son buenos lugares para comenzar.
2. La negociación es sobre la escucha activa. No hablar. Haga buenas preguntas y escuche atentamente la respuesta.
3. Siéntete cómodo con el silencio. Esto es difícil pero importante. Puede ser muy poderoso simplemente esperar a alguien que no quiera revelar lo que necesita saber. La gente quiere hablar. Espera y déjalos.
4. Haga su mejor esfuerzo para abordar cada negociación con una idea para un resultado de ganar / ganar. Esto a menudo conducirá a mejores resultados de los que originalmente creías posibles. Cuando las personas entienden que estás pensando en sus necesidades, se relajan y se vuelven más creativos con su enfoque.
5. Se honesto todo el tiempo. Si se crea una reputación como inteligente pero justa / honesta, parte de su trabajo se realiza antes de hablar sobre los términos.
6. Sepa dónde tiene apalancamiento, pero solo úselo si tiene que hacerlo.
7. Sepa dónde se encuentra débil y tenga varias buenas respuestas sobre cómo compensará esa debilidad.
8. Recuerda siempre que las personas hacen tratos, no empresas u organizaciones. Debe comprender tanto los objetivos de la empresa como la motivación personal del otro lado.

¡Buena suerte!

Answer 4

Me gusta bastante la respuesta de Prakash Swaminathan a esta pregunta. Para ampliar su respuesta (y responder al comentario de Xianhang Zhang a continuación), aquí hay un conjunto de tres habilidades adicionales que cultivaría:

1) Logrolling / emisión de paquetes. Intercambiar los asuntos que le importan a su contraparte y los valores por los que usted se preocupa y valoran está en el corazón de la integración (negociación ‘ganar-ganar’, coloquialmente). Leigh Thompson hizo un estudio sobre cuánta experiencia y práctica son importantes para la negociación (PDF cerrado aquí: http://linkinghub.elsevier.com/r …), y descubrió que una de las únicas maneras en que los negociadores mejoraban su desempeño con experiencia era aprendiendo a hacer concesiones mutuamente beneficiosas.

2) Entendiendo los intereses de tu contraparte. En ese mismo estudio, Leigh descubrió que los negociadores experimentados no mejoraron en esto. Reconocer los intereses de su pareja y encontrar temas de interés mutuo es difícil, ya que requiere una escucha muy activa para discutir los intereses. Las personas se apresuran a hacer ofertas demasiado pronto, y se niegan a pasar el tiempo para entender los intereses de la otra parte. (Y recuerde que las posiciones no son intereses; si alguien “Necesito X”, le están diciendo su posición. Debe preguntar: ” ¿Por qué necesita X?” Para comprender sus intereses subyacentes).

3) Regresa a la mesa. Me gusta este porque no es obvio. A las personas no les gusta negociar y se sienten bien al llegar a un acuerdo. Una vez que tenga un acuerdo en la mano que sea viable, volver a negociar más es lo último que se siente inclinado a hacer. Pero considere tratar de encontrar lo que Raiffa llama un “acuerdo de liquidación posterior” (PDF sin página aquí http://www.som.yale.edu/faculty/ …). Cuando llega a un acuerdo, en lugar de dar la mano y alejarse, dice: “De acuerdo, tenemos términos que a ambos nos gustan y con los que podemos convivir. ¿Por qué no pasamos un poco más de tiempo explorando nuestras opciones? Si no podemos encontrar un acuerdo que sea mejor para los dos, estamos de acuerdo en volver a estos términos. Pero dediquemos un tiempo a buscar otros acuerdos que podrían ser aún más beneficiosos para ambas partes “. Cuando ambos lados están preocupados por alejarse con las manos vacías, puede inhibir la creatividad. Una vez que tenga la red de seguridad de un acuerdo con el que está contento, es mucho más fácil contemplar otras posibilidades. Quizás no encuentre algo y regrese a su contrato original, confiando en que es la única opción viable. Pero en muchos casos, descubrirá un valor que de otro modo se habría dejado en la tabla.

Answer 5

Hay una dicotomía paradójica en las negociaciones que pocas personas entienden:

1. Se puede negociar con el 99% de las personas.
2. El otro 1% no puede ser negociado.

La verdad interesante detrás de esta dicotomía es que dos creencias son inseparables. Faltar puede crear grandes problemas y evitar que una persona se convierta en un gran negociador.

Comencemos con la primera afirmación: se puede negociar con el 99% de las personas. En el núcleo, el 99% de las personas quieren resultados positivos. Hay muchos factores que nos impiden acceder a la verdadera intención positiva de aquellos con quienes negociamos. La razón por la que no podemos tener negociaciones exitosas la mayoría de las veces es por el equipaje negativo y los complejos que acumulamos durante nuestras vidas.

La mayoría de las veces, el equipaje negativo es causado por el 1% de la población que negocia de mala fe y causa un daño desproporcionado. Think Hitler (Acuerdo de Munich), Japón (Manchuria), etc.

El 1% de los negociadores de mala fe causan un daño significativo a la psique de la población en general y conducen a una moral significativa (¿existe el mal real?) Y los escrúpulos éticos (¿es legítima la pena capital?).

Ninguna cantidad de apaciguamiento es efectiva contra los negociadores de mala fe. Independientemente de la posición relativa de fortaleza, cada gesto de buena fe es visto como un signo de debilidad. Evite estas situaciones a toda costa. Siempre que sea inevitable, escalar y contraatacar de manera agresiva y decisiva.

Acepte el hecho de que hay negociadores de mala fe y esto le permitirá ser significativamente más efectivo en la negociación con la mayoría de la población. Esta mentalidad le permitirá iniciar negociaciones con “los brazos abiertos” y de una manera en la que la creación de valor es el objetivo principal.

Aprenda a buscar lo mejor en los demás, pero sepa que hay quienes nunca negociarán de buena fe. Buena suerte.

Fuente: Historia de la Humanidad.

Answer 6

La negociación puede ser intimidante. Una forma de mejorar sus habilidades de negociación es practicar la negociación, pero ¿qué sucede si no está preparado para eso? ¿Cómo puede mejorar sus habilidades de negociación sin practicar negociaciones reales?

Puede mejorar sus habilidades de negociación simplemente observando y pensando en las negociaciones. El truco es encontrar negociaciones para observar y pensar. Afortunadamente, el programa de televisión Shark Tank de ABC se presenta casi todos los viernes, y cada episodio tiene varias negociaciones que se pueden ver.

Este es un enfoque de cuatro fases para mejorar sus habilidades de negociación al observar Shark Tank.

Fase 1. Ver Shark Tank

Cada episodio de Shark Tank tiene cuatro negociaciones. El solo hecho de observar estas negociaciones lo hará sentirse más cómodo con la negociación.

Aquí hay algunas cosas que puedes observar:

• ¿Cómo es el flujo de una negociación típica? – Observe los movimientos entre los tiburones y los empresarios, y entre los tiburones.
• ¿Cuán grandes son las brechas entre las expectativas de los empresarios y las de los tiburones? ¿Están “muy alejadas” o “bastante cerca” en su valoración del negocio y las expectativas generales para el acuerdo?
• ¿Con qué frecuencia hacen un trato? -A veces no hay trato. Qué significa eso? ¿Alguien “gana” o “pierde” incluso sin hacer un trato?
• ¿Qué tipo de trato prefiere cada tiburón? Por ejemplo, a Mark Cuban le gusta invertir en negocios relacionados con la tecnología, ya Kevin O’Leary le gustan los tratos de regalías.
• ¿Qué errores comunes cometen los empresarios? Por ejemplo, muchos empresarios sobrevaloran su idea en lugar de valorar su negocio .

Una vez que tenga una buena idea de los factores mencionados anteriormente, naturalmente comenzará a formarse opiniones sobre las ofertas que se están realizando. Ahí es cuando es hora de pasar a la Fase 2.

Fase 2. Evalúe cada oferta e intente determinar si es “buena” o “mala”

El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo que sea “bueno” para todas las partes. No siempre llegan, pero generalmente lo hacen.

Cada vez que alguien haga una oferta, considere si parece “buena” o “mala”, comenzando con la oferta inicial del empresario durante su presentación. Notará que una oferta es a menudo “buena” para una parte y “mala” para la otra, por eso están negociando.

Cada vez que tenga una opinión, trate de expresar por qué se siente así. “Eso es un mal trato para el tiburón porque …” o “Esa es una muy buena oferta para el empresario porque …”

Fase 3. Elija un lado y trate de anticipar su próxima oferta.

Al principio, encontrarás esto difícil, pero cuanto más mires, más te darás cuenta de que cada Tiburón tiene una forma preferida de estructurar ofertas y obtener un retorno de su inversión. Una vez que tenga un buen sentido de cómo cada Tiburón se acerca a un acuerdo, comenzará a anticipar los tipos de acuerdos que persiguen, e incluso los detalles de las ofertas que hacen a medida que lo hacen.

Póngase en el lugar del empresario y piense cómo respondería a la oferta de Shark. Aquí hay algunas cosas para pensar desde la perspectiva del empresario:

• ¿Tomarías la última oferta de los Tiburones?
• ¿Lo bajarías frío?
• ¿Podrías ganar tiempo para escuchar otras ofertas?
• O usted contraoferta? Si contrarrestarías, ¿cuál sería tu contador?

Cuanto más hagas esto, mejor te pondrás. Podría adivinar que Kevin sugerirá un acuerdo de deuda de riesgo con un período de amortización de 2 años con un interés del 7%. O puede pensar que Barbara está interesada en hacer un trato, pero solo si Robert y Lori se unen a ella y pueden obtener al menos un 10% de capital cada una. Y a veces Daymond simplemente dice: “No creo que necesites mi ayuda”. Antes de abandonar la negociación.

Fase 4. Anticipe cómo se sentirá cada Tiburón con respecto a las ofertas y ofertas de los demás Tiburones

Esto requiere comprender cómo piensan el tiburón y el empresario durante la negociación, y luego considerar cómo los otros tiburones abordarían el mismo trato y cómo evaluarían la negociación en curso incluso si ya están “fuera”.

Te darás cuenta de que los Tiburones están haciendo este ejercicio activamente (el que escribo aquí) para cada transacción en el Tanque: están observando la negociación, tratando de anticipar la próxima oferta de un tiburón o empresario y evaluando Las ofertas en tiempo real para determinar si pueden hacer una mejor oferta o agregar más valor. También están recopilando información que utilizarán en su beneficio en futuras negociaciones.

Usted puede hacer esto también. Cuantos más episodios vea, mejor podrá anticipar ofertas y evaluar ofertas. Y eso significa que sus propias habilidades de negociación mejorarán, solo observando Shark Tank.

Este artículo se publicó originalmente en Cómo ver Shark Tank mejorará tus habilidades de negociación

Answer 7

Aquí hay algunas respuestas buenas, pero daré un par de cosas breves:

1) Entiende que toda negociación NO es un juego de suma cero. Hay muchas formas en que las personas pueden ganar, tanto usted como el otro lado.

2) NUNCA confundir regateo con negociar. Dado que trabajo con muchas organizaciones de ventas en este tema, creemos que la negociación comienza con la primera llamada de ventas. No es algo que haces al final.

3) No confunda posiciones con intereses. Los intereses son cosas que me interesan, por lo que en una situación de ventas, el comprador puede tener intereses en precios, entrega, soporte, etc. Es posible que tenga intereses en precios, condiciones de pago, perspectivas comerciales a largo plazo, etc.

Aquí hay algo rápido para practicar en una situación de ventas: haga que su comprador haga una lista de todas las cosas en las que está interesado, y hágalo en una pizarra. El precio será casi siempre el primero en la lista. Pero, luego ve a la pizarra y borra el precio y pídeles que prioricen todos los demás intereses. Esto puede llevar un tiempo y es una gran cosa que hacer cuando hay múltiples influencias de compra. Media hora después, cuando hayan hecho eso, dígales que pueden volver e insertar el precio en la lista. Rara vez los he visto poner el precio nuevamente en el # 1. Una vez que hayas hecho eso, ahora tienes una gran plataforma de negociación.

Este último ejemplo es muy importante si después de que lo seleccionen como proveedor y lo entreguen al “Departamento de Compras”, puede llevar esa lista (o, mejor aún, el responsable del comité de selección) y utilizarla en su regateo de regateo

Answer 8

¿Quieres negociar como el mejor absoluto del mundo?

Veamos las tácticas de negociación utilizadas por las personas donde NO hay espacio para el error. Cuando la vida está literalmente en la línea.

Estoy hablando de negociadores de rehenes del FBI.

Siempre me parece que estudiar algunos de los ejemplos más extremos brinda una de las mejores ideas, porque las personas que tienen que negociar en situaciones extremas, donde a menudo es la vida o la muerte, sin margen de error, realmente entienden el núcleo de lo que es una negociación efectiva. acerca de.

Dicho esto, aquí hay dos estrategias que el FBI ha utilizado en entornos de alto riesgo para dominar la habilidad de una negociación efectiva.

Escucha activa

Chris Voss fue uno de los principales negociadores de rehenes del FBI, y se enfrentó a negociaciones de alto riesgo en todo el mundo en situaciones extremadamente peligrosas. Recomienda la estrategia de “escucha activa” (y profundiza mucho más en los detalles de esto en una entrevista reciente), que tiene los siguientes componentes:

1. Escucha cuidadosamente. Esto significa escuchar para comprender y comprender, no escuchar para responder.
2. Entiéndelos. No tienes que estar de acuerdo con alguien para entender lo que están diciendo.
3. Parafrasear o reformular lo que dijeron. Resumir su pregunta ayuda a construir una relación y generar comprensión.
4. Sigue haciendo preguntas. Sea curioso y haga preguntas abiertas.

Centrarse en otras personas

Robin Dreeke reclutó espías para el FBI. ¡Habla de un concierto duro! En una entrevista reciente, detalló todas las estrategias básicas que utilizó para lograr que las personas se conviertan en espías, deserten de sus países y pongan sus vidas en riesgo de trabajar como agentes secretos, ¡cosas bastante locas!

Lo más extraño fue que su estrategia # 1 para influir en las personas no era un truco loco, no presionar a las personas, no convencerlas con argumentos asombrosos, no engañarlas, sino en realidad esto, centrarse en la otra persona y hacer que todo fuera sobre ella.

“En realidad, lo que encontré, tanto en la Infantería de Marina como en el FBI, especialmente trabajando [en] contrainteligencia donde no tengo el lujo de cometer errores [] cuando entiendes [] cómo funciona eso y qué sucede allí y quieres ser más efectivo en la influencia, lo que sucede es que comienzas a darte cuenta de que “Wow, solo necesito ir más allá de la influencia porque necesito concentrarme en otras personas en lo que son sus prioridades y los recursos para ellas “, porque entonces lo que haces es comenzar a moverte a un reino de inspiración. Cuando estás en el reino de la inspiración, es completamente sobre la otra persona “. – Robin Dreeke en The Science of Success

Obtener mejor en la negociación

Si desea profundizar y aprender más sobre estas dos estrategias, le recomendaría que revise estas 2 entrevistas.

• Influya en cualquier persona con lecciones secretas aprendidas de los mejores negociadores de rehenes del mundo con el ex negociador del FBI Chris Voss
• Cómo este reclutador de espías del FBI pirateaba la psicología para cambiar el comportamiento de cualquiera con Robin Dreeke

Si te ha gustado esto …

Estudio estrategias para el crecimiento basado en la evidencia. Envíe su correo electrónico aquí para recibir mi correo electrónico semanal “Mindset Monday”, más contenido como este y una guía impresionante sobre “Cómo organizar y recordar todo”.

Answer 9

La capacidad de negociar requiere una serie de habilidades aprendidas. Cuando se usan estas habilidades en coordinación, generalmente se obtienen resultados preferidos. Una negociación se produce cuando dos (o más) partes no están de acuerdo con una solución para un problema, objetivo o contrato. Una negociación efectiva involucra a todas las partes para forjar un acuerdo que sea aceptable para cada parte.

1. Resolución de problemas
Las personas con habilidades de negociación tienen la capacidad de buscar una variedad de soluciones. En lugar de enfocarse en el objetivo final de la negociación, el negociador experto se enfoca en resolver el problema, que puede ser una falla en la comunicación, para beneficiar a ambas partes.

2. Evaluación del problema
Para ser un negociador efectivo, debe poder evaluar el problema para determinar mejor los intereses de cada parte. Un análisis exhaustivo identifica el (los) tema (s) y el (los) objetivo (s) de ambas partes. Por ejemplo, en una disputa de contrato entre un empleador y un empleado, el problema en el que ambas partes no están de acuerdo puede ser el salario o los beneficios. Identificar los problemas para ambas partes puede ayudar a encontrar un compromiso.

3. Escucha activa
Los negociadores deben tener la habilidad de escuchar atentamente a la otra parte durante la discusión. La escucha activa es la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicación verbal. Es importante escuchar atentamente a la otra parte para encontrar áreas de compromiso. El negociador experto pasará más tiempo escuchando a la otra parte.

4. la comunicación
Un buen negociador debe tener la capacidad de comunicar claramente al otro lado. Pueden ocurrir malentendidos si el negociador no expone su caso de manera clara y efectiva. Durante la etapa de negociación, un negociador exitoso debe tener las habilidades para declarar su resultado deseado así como su razonamiento.

5. Preparación
Antes de entrar en una negociación, un negociador experto se prepara para la reunión. La preparación incluye la determinación de objetivos, áreas de comercio y alternativas a los objetivos establecidos. Como buen negociador, debe estudiar la historia de la relación para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes.

6. Control emocional
Es vital que un negociador tenga la capacidad de controlar sus emociones. Si bien una negociación sobre temas antagónicos puede ser frustrante, permitir que las emociones tomen el control puede llevar a resultados desfavorables. Por ejemplo, un gerente frustrado por la falta de progreso durante una negociación salarial puede conceder más de lo que es aceptable para la organización en un intento de poner fin a su frustración.

7. Colaboración
La negociación no es automáticamente un lado contra otro acuerdo. Un negociador efectivo debe tener las habilidades para trabajar juntos y fomentar una atmósfera de espíritu de equipo. Todas las partes en una negociación deben trabajar juntas para alcanzar un entendimiento.

8. Habilidades interpersonales
Un negociador efectivo debe tener las habilidades interpersonales para mantener una buena relación de trabajo. Los negociadores con paciencia y la capacidad de persuadir a otros sin utilizar la manipulación pueden preservar una atmósfera positiva durante una negociación difícil.

9. Toma de decisiones
Las personas con habilidades de negociación tienen la capacidad de actuar definitivamente durante una negociación. Puede ser necesario, durante una sesión de negociación, acordar un compromiso rápidamente para terminar con el estancamiento.

10. Ética y fiabilidad.
Las normas éticas y la fiabilidad fomentan un entorno de confianza para las negociaciones. Ambas partes deben confiar en que la otra parte cumplirá sus promesas y acuerdos. Un negociador debe tener las habilidades para cumplir sus promesas una vez que finalice la negociación.

Answer 10

La mayoría de las personas tienen el mismo concepto erróneo acerca de las negociaciones:

1. La otra parte se preocupa por los mismos factores calificados con la misma importancia que usted.

2. El objetivo de cada negociación es ganar y la única forma de ganar es que la otra persona pierda / obtenga un trato peor.

Lo mejor que puedes hacer para una negociación es olvidar estos puntos. Recuerde: todas las negociaciones son sobre la percepción del valor. Ambas partes tienen que pensar que están obteniendo un trato digno del intercambio.

Por ejemplo, si está negociando un salario para un trabajo, tenga en cuenta que, con toda probabilidad, no hay una cantidad de dinero que pueda solicitar, lo que será de importancia para la empresa. En comparación con sus costos y márgenes generales, es casi seguro que su salario sea una miseria.
La negociación tiene que ver con cuánto piensan que valen, y aunque debe estar bien preparado para evaluar eso, es muy importante que se dé cuenta de lo que cree que vale la pena. ¿Cuál es la compensación a ese valor por la oportunidad de trabajar con la empresa? ¿Qué se está vendiendo mal?
Finalmente, entienda que no tener la oportunidad es mucho mejor que hacerlo con una sensación de pérdida. Una colaboración nunca puede funcionar cuando un lado se siente amargado.

Preparar. Entiende tu lado. Averiguar los suyos. Vale la pena la percepción es el nombre del juego.

Answer 11

Nunca he conocido a nadie que haya ganado un campeonato de karate leyendo libros y consejos, incluso si proviene de Quora. 🙂

Así que puedes adivinar qué voy a decir a continuación:

La mejor manera de llegar a ser un mejor negociador es practicar.

Mi colega, Christine Ko, ideó formas en las que puede practicar sus habilidades de negociación en situaciones de baja presión y bajo estrés. He extraído su artículo sobre cinco grandes lugares donde puedes practicar tus habilidades de negociación a continuación.

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EL MERCADO DEL GRANJERO

Por qué

A diferencia de lo que ocurre en un supermercado, es probable que esté comprando a los propietarios de la granja en el mercado del agricultor. Dado que son dueños de la mercancía, deciden qué precios fijar sus productos.

Cómo

Si ve que un artículo en particular que desea no se está vendiendo bien, trate de ver si aceptan un precio más bajo por él. Después de todo, obtener algo de un producto es mejor que no obtener nada.

Si está comprando varios artículos del mismo proveedor, pregunte si le darán un descuento por volumen.

Si está comprando con efectivo cuando aceptan tarjetas, pregunte si puede obtener un pequeño descuento pagando en efectivo en lugar de crédito para que no tengan que pagar ninguna tarifa de transacción.
Si está comprando cerca del mercado del agricultor, consulte a cualquier vendedor que aún tenga productos perecederos en venta, como productos agrícolas o alimentos. Dado que estos artículos no durarán mucho tiempo, los vendedores a menudo querrán vender su producto por un poco de dinero en lugar de tirar todos los artículos en el contenedor de basura.

Meta – Practicar esta habilidad.

Conozca el mejor momento para comenzar las negociaciones. El mercado de un granjero es a menudo un centro de actividad bullicioso, por lo que es importante saber cuándo negociar y cuándo alejarse. Por ejemplo, si hay una línea detrás de usted en el puesto de un vendedor y todos quieren un determinado artículo, no es el momento de negociarlo. Simplemente no necesitan negociar porque hay mucha gente para comprar. El tiempo también es importante cuando se consideran artículos perecederos. Como se indicó anteriormente, es crucial esperar hasta que el mercado del agricultor esté casi terminado para comenzar a negociar productos con una vida útil más corta o, de lo contrario, no tendrán un incentivo para vender sus productos a bajo precio.

UN APARTAMENTO

Por qué

Las habitaciones vacías le costarán dinero al propietario ya sea que estén ocupadas o no, por lo que definitivamente tienen un incentivo para tener inquilinos. Es útil si ya vive en el edificio y tiene un registro de alquiler limpio. Es mucho más trabajo para el propietario obtener un nuevo inquilino que mantener uno existente, por lo que generalmente pueden cambiar un poco la renta para mantenerlo allí.

Cómo

Investigue otros edificios de apartamentos similares en el área y compare precios. También puede insinuar que está considerando mudarse y no renovar su contrato de arrendamiento. Si no presenta quejas en su contra y paga su renta a tiempo, es arriesgado que el propietario lo pierda en caso de que reciba un inquilino ingobernable en su lugar.

Meta – Practicar esta habilidad.

Vaya a la negociación preparada con su BATNA (las mejores alternativas a un acuerdo negociado). Encuentra otros apartamentos que puedas alquilar en caso de que las negociaciones no salgan a tu manera. Siempre debe tener opciones de copia de seguridad.

VENTAS DE GARAJE

Por qué

La gente suele tener ventas de garaje por dos razones.

1) Para deshacerse de cosas que no quieren o necesitan
2) Para hacer algo de dinero rápido.
3) Para hacer espacio en la casa o aligerar sus pertenencias antes de una mudanza

En resumen, quieren que esto se vaya.

Cómo

Si compra más de un artículo, pídales que le den un descuento. Siempre cite menos de lo que está dispuesto a pagar porque probablemente intentarán hacerle una contraoferta. Solo pregunte “¿Tomarás $ X por esto?”

Meta – Practicar esta habilidad.

Trate de ver la negociación desde la perspectiva de la otra parte. Imagina que quieres los palos de golf que vende tu vecino. Puedes preguntarles claramente “¿Qué harás con los palos de golf si nadie los compra?” Podrían decir “podría venderlos en línea por $ 50, pero preferiría hacerlo aquí para no tener que enviarlos a todo el país”. Ahora tiene un poco más de información y puede ofrecer $ 55 para los clubes de golf sabiendo que su opción de respaldo es obtener $ 50.

TIENDA DE MUEBLES

Por qué

Las tiendas de muebles a menudo marcan sus precios para que cuando haya una venta, parezca una gran oferta. Los estilos de muebles también pasan de moda rápidamente, por lo que es importante tener un inventario rápido para abandonar el piso. Otro factor: las comisiones. Una gran reducción para usted podría significar una pequeña reducción en su comisión: algo que un agente de ventas está dispuesto a hacer si realmente necesita una venta.

Cómo

Mencione cualquier pequeño defecto que note en los muebles. Si bien es posible que no le importe realmente, el agente de ventas puede darle un descuento para compensarlo. Otra táctica es buscar un estilo / color / modelo que la tienda actualmente no tenga en stock. Actúa como si realmente quisieras ese tipo específico, pero estás dispuesto a “conformarte” con un estilo / color / modelo diferente si el precio fuera un poco más barato.

Meta – Practicar esta habilidad.

Renuncie a algo que no le interesa para obtener algo que sí le importa. En este escenario, renuncia a algo que no le importa (un sofá perfecto, sin defectos, con estilo y color exacto) por algo que sí le importa (un sofá barato pero de calidad).

CON INTERNET / CABLE / PROVEEDOR DE TELEFONO CELULAR

Por qué

La razón por la que puede negociar estas facturas es similar a la razón por la que puede negociar su alquiler: es más fácil para ellos renovar un contrato que encontrar un nuevo cliente. Quieren mantenerlo como cliente porque probablemente renovará su contrato nuevamente y le comprará más productos y servicios.

Cómo

Investigue a los otros proveedores en su área y compare precios. Si ve mejores precios en otra compañía, pregunte a su compañía preferida si pueden igualarlo. También puede amenazar con no renovar el contrato y comprar de otra compañía.

Meta – Practicar esta habilidad.

Estar dispuesto a escuchar. Con internet / cable / teléfono celular, no todos los proveedores son iguales. Si bien en general brindan el mismo servicio, habrá diferencias en su implementación. Tal vez descubrió que otro proveedor tiene precios más bajos, pero cuando se comunica con un representante del cliente de su proveedor actual, le dicen que la diferencia en el precio se debe a una diferencia en la velocidad o confiabilidad. Si solo se enfoca en lo que sabe y no en lo que dice la otra parte, se está perdiendo información valiosa. Quizás una vez que sepa que su proveedor actual es más rápido y más confiable, querrá continuar comprando con ellos incluso si son más caros.

La negociación es una habilidad que puedes fomentar en muchas situaciones. Practicar estas habilidades y tácticas te hará más propenso a

a) estar mas comodo negociando
b) Aprende nuevas tácticas a medida que te encuentres con nuevas situaciones.
c) Reconocer situaciones donde la negociación es posible.

¡Buena suerte y háganos saber si negoció con éxito en alguna de estas situaciones! Nos encantaría saber de usted.

VEA TAMBIÉN: 60+ Escrituras de negociación de salario de asesino

Crédito de foto a Reading for Kicks , Flazingo Photos , kaybee07 , Wicker Paradise

Answer 12

Hola,

Para ser un mejor negociador, podemos seguir el método llamado negociación de principios o negociación sobre el fondo . Esto se basa en cuatro puntos básicos.

Estos cuatro puntos definen un método de negociación sencillo que puede utilizarse en casi cualquier circunstancia.

Los cuatro puntos se resumen como PIOC.

1. Personas – Separe a las personas del problema.
2. Intereses – Centrarse en los intereses, no posiciones
3. Opciones: invente múltiples opciones buscando ganancias mutuas antes de decidir qué hacer
4. Criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo

Gente: tenemos que entender que somos humanos, no computadoras que estamos negociando y somos un conjunto de emociones con percepciones radicalmente diferentes y que tienen dificultades para comunicarse. Las emociones se enredan con los objetivos y los méritos del problema. Tomar posiciones lo empeora porque los egos de las personas se identifican con la posición. Figurativamente, si no literalmente, los participantes deberían llegar a verse a sí mismos trabajando juntos, atacando el problema, no entre sí.

Intereses: esto es para entender cuál es el interés de la otra persona en la negociación. Cuando las emociones se involucran, los intereses y objetivos se oscurecen. Si intentamos y entendemos lo que quieren y por qué lo quieren, la mitad del problema está resuelto.

Opciones : tratar de decidir en una situación adversa, reduce nuestra visión. Tener mucho en juego inhibe nuestra creatividad. Estos desafíos se pueden compensar al dedicar un tiempo para pensar en todas las soluciones posibles al problema. Usando una lista de estas soluciones, la mejor solución puede ser diseñada e implementada.

Criterios: cuando los intereses se oponen, un resultado final se puede decidir sobre la base de criterios objetivos como el valor de mercado, la opinión de un experto, la costumbre o la determinación de la ley. Al analizar dichos criterios en lugar de lo que las partes desean o no desean hacer, se puede llegar a una solución justa.

Fuente – Cómo llegar a sí

Espero que esto ayude.

Answer 13

1. Aprende de Youtube. En serio, hay muchas grandes conferencias de negociación de la Universidad de Stanford. También está la Coursera. Es gratis.
2. El marco que más aprendo y con el que más utilizo es encontrar los intereses y las limitaciones de cada parte interesada , a partir de ahí descubrir las mejores opciones .
3. Experimentos de pensamiento. Solo imagínate a ti mismo en diferentes escenarios y cómo negociarías si estuvieras en su situación. Piensa en los ejemplos extremos, como imaginarte a ti mismo como Facebook intentando comprar Snapchat (donde fueron rechazados), negociar con terroristas, comprar drogas a un extraño, tu divorcio imaginario.
4. Sal y negocia realmente. Aprender haciendo. Negociar para comprar algo fuera de Craigslist. Pedir un beneficio extra / beneficio en el trabajo. Haz que ese sobrino o primo haga algunas tareas por ti. Te sorprenderás de la frecuencia con la que negocias en la vida cotidiana.

Las principales diferencias entre hacer 3 y 4 es cuánto tiempo tienes para preparar o generar confianza en la relación … pero la forma en que te acercas a la negociación es en realidad bastante similar. Es solo ver / aprender cuál es ese patrón para ti.

Answer 14

La práctica es importante. Pero hay mucho que puede hacer sin negociar realmente, especialmente las habilidades que tienen que ver con la escucha activa y el análisis.

Aquí hay una lista que me ayudó:

• Resume lo que la gente te dijo
• Formular intereses detrás de las opiniones de la gente.
• Escuche los mensajes implícitos en las declaraciones.
• Intenta interpretar el lenguaje corporal.
• Replantear mensajes mixtos
• Busque enlaces dobles en las declaraciones
• Piense fuera de la caja considerando lo que podría ofrecer a alguien
• Piensa en las relaciones ocultas entre los actores.

Puede hacerlo en cualquier lugar (paradas de autobús, bares, fiestas), ya sea en silencio o explícitamente diciéndolo a alguien. Ayuda si eres capaz de obtener algún comentario.

Answer 15

Aprender a “enmarcar” las posiciones es fundamental para convertirse en un mejor negociador. Trate de ver las cosas desde el punto de vista de la persona con la que está negociando y vea cómo puede pintar las cosas para satisfacer sus expectativas. A veces, esto implica resaltar una faceta de sí mismo que personalmente no le parece particularmente importante, pero que la otra parte considera bastante importante. A veces, esto implica aumentar las fortalezas personales y minimizar las debilidades personales. Y a veces implica guardar silencio sobre las cosas de las que ESTÁ MUY BIEN orgullosos, ¡lo que siente que lo define como persona! … pero la otra parte no lo considera relevante en lo más mínimo. Esto a veces puede parecer tonto: “No me importa ni una jota sobre X, pero esta persona está SUPER entusiasmada y piensa que X es REALMENTE significativo, así que supongo que debería opinar sobre X en detalle”. Pero ponerte en la mejor luz posible en sus ojos es fundamental cuando se trata de lograr un acuerdo.

Fuera de eso, el apalancamiento es el segundo pilar más importante de una negociación exitosa. “Es más fácil buscar trabajo cuando ya estás empleado”. “Es más fácil encontrar un buen acuerdo de apartamento cuando ya tienes un techo sobre tu cabeza”. Este tipo de frases son clichés, pero están cliché por una razón: hay un núcleo de verdad gigante en su núcleo. Es mucho más fácil negociar los detalles cuando sus pies no están sujetos al fuego, donde está discutiendo las necesidades en lugar de las necesidades. Si está contento y contento, con dinero en el banco y alternativas en mano, donde cualquier situación dada no es un asunto de vida o muerte, es un escenario en el que es mucho más probable que encuentre cosas para su gustar en lugar de ser recibido con una miríada de restricciones, recibir una oferta de baja, o someterse a pruebas de valor porque no tiene ninguna alternativa viable.

No puedo responder por ninguna clase o seminario local específico que realmente haga temblar tu bote, pero hay innumerables oportunidades, desde hablar en público de Toastmasters hasta clases de terapia y seminarios de “introducción a la administración”, que se encuentran en algún lugar entre económicos y gratuitos y Probablemente te ayude a mejorar tus habilidades en este campo en general.

Answer 16

La aplicación de lo que aprendí en La negociación de la ventaja de G. Richard Shell : Estrategias de negociación para personas razonables [1] ayudó mucho. Algunas de las cosas mencionadas en el libro que funcionó para mí:

• Ser uno mismo
• Escucha cuidadosamente
• Sólida planificación antes de empezar.
• Centrarse en lo que ambas partes están tratando de lograr
• ¿Dónde se encuentra la otra parte en términos de reciprocidad y consistencia?
• El tiempo es tan importante como el contenido
• Las concesiones deben ser “ganadas”, incluso si usted está listo para darlas gratis
• Sea profesional, mantenga su equilibrio sin importar lo que haga la otra parte
• Tener expectativas explícitas, apuntar alto
• ¿Cómo ayudará a la otra parte a ayudarle a alcanzar sus metas?
• Siempre puedes alejarte

Como con la mayoría de las cosas, uno necesita practicar y realmente debe negociar .

[1] – http://www.amazon.com/dp/0143036 …

Answer 17

Centrarse en los temas en lugar de las posiciones. Trate de entender por qué su contraparte quiere lo que él / ella quiere. De esa manera, es más probable que encuentre una solución de ganar-ganar, que simplemente enfocándose solo en las posiciones. Además, conozca su BATNA y el BATNA de su contraparte. BATNA significa Mejor Alternativa a Acuerdo Negociado y es un término común en la negociación. Conocer a su propio BATNA y su contraparte le permite determinar su poder en la negociación.

Aquí hay unos ejemplos.

Digamos que la persona X está tratando de encontrar un apartamento. Pregunte al vendedor cuántas unidades libres hay actualmente. Si el vendedor ofrece voluntariamente esta información (no es la mejor idea de su parte si hay un buen número de unidades libres), y resulta que hay un buen número de unidades libres, entonces su BATNA no está llenando algunas unidades. Por lo tanto, usted tiene poder en esta negociación y puede intentar pedir más en la transacción. Tal vez le gustaría ofrecer menos renta. Tal vez le gustaría una unidad Penthouse por el mismo precio que una unidad no Penthouse. Sabes que el BATNA de la contraparte es malo, por lo que puedes sacar provecho de esto, mientras que ellos también se beneficiarán de la transacción, solo que menos que tú …

Partiendo del mismo ejemplo de BATNA, digamos que se está viendo obligado a mudarse a una nueva ciudad y se olvidó de hacer su investigación en el mercado de la vivienda con anticipación. Llegas a la nueva ciudad solo para encontrar que la demanda en este mercado de vivienda es extremadamente alta. De hecho (este es un caso completamente hipotético y poco realista, pero vaya conmigo) hay una unidad de apt. disponible, y acabas de ver a otra pareja en la oficina del vendedor salir de la oficina con una gran sonrisa en sus caras. Bueno, entonces, lamento decir que tu BATNA no es bueno. Su BATNA es la falta de vivienda o la vida fuera de un hotel, en el que su familia no se sentiría cómoda. Está desesperado y probablemente tendrá que saltar el precio que ofrezca el vendedor y aceptar la oferta rápidamente. Por lo tanto, tienes un BATNA pobre y, por lo tanto, poco poder de negociación.

Ahora pasemos a un ejemplo de cuándo podría beneficiarse de centrarse en los problemas y no en las posiciones. Supongamos que usted, un reclutador, está sentado en una sala de juntas negociando el salario de un posible nuevo empleado. El nuevo empleado potencial dice que quiere un salario de 90K en lugar de 80K. Usted dice que es firme y solo puede ofrecer 80K para nuevos puestos de contratación. Ambos están frustrados y hay vapor saliendo de sus oídos. No se han llegado a los términos del acuerdo. Y ambos se van a casa insatisfechos. Bueno, ese es un ejemplo del daño que se origina al enfocarse en las posiciones en lugar de los problemas. ¡La solución está en comunicar adecuadamente los problemas!

Rebobinemos el ejemplo anterior hasta el momento en que usted y el posible nuevo empleado ingresen a la sala de juntas. El nuevo empleado rechaza tu primera oferta de 80K. En lugar de sentirse frustrado, pregunta por POR QUÉ ella dice que necesita 10K extra para aceptar la oferta. Tal vez ella responde que es porque está ahorrando para un costoso programa de posgrado durante algunos años … quizás responde que no puede encontrar una vivienda por $ X. Esta información le proporciona una guía clave. Tal vez su empresa tenga un programa que patrocine o patrocine parcialmente la educación de posgrado de un nuevo empleado. O quizás su empresa haya subsidiado viviendas corporativas. Preguntar sobre temas, versus posiciones es altamente productivo. A veces, una contraparte negociadora carece de conciencia básica sobre el poder de enfocarse en los problemas y está nerviosa por brindarle más información. En este caso, hay estrategias para buscar esta información de una manera más astuta. Una de esas estrategias es la agrupación. Primero, proporciona tres opciones de paquetes para la oferta inicial, todas las cuales tienen el mismo valor neto para usted. Luego presenta los paquetes a la contraparte y pregunta cuál prefiere. Basado en su respuesta, descubrirá sus preferencias. Ex. sueldo base inicial / ubicación inicial / opciones de stock. Al proporcionar tres paquetes de estas categorías (todos de igual valor para su empresa), verá las preferencias de la contraparte. Luego, puede usar esas preferencias para encontrar un ganar-ganar para él / ella y para la compañía.

Answer 18

1. Tomar un trabajo de ventas Aprendes habilidades de negociación todos los días. Entre usted y los proveedores, usted y sus colegas, usted y sus clientes, usted y sus competidores, y usted y su jefe.
2. Leer Influencia: La psicología de la persuasión. Influencia: La psicología de la persuasión, Edición revisada: Robert B. Cialdini: 9780061241895: Amazon.com: Libros
3. Implemente las habilidades del libro en la interacción de ventas de la vida real con sus clientes.
4. Obtener mejor en sus habilidades básicas. Por ejemplo, ventas, mercadotecnia, programación, fotografía, atracción de talentos, etc. Cuando está más allá de la competencia en sus habilidades básicas, está en una mejor posición para negociar.
5. Ser un mejor oyente. Escuche las necesidades y el deseo de la otra parte.
6. Sé un donante. Dales lo que quieren. Y te darán lo que quieras.
7. Ser mejor en la lectura del lenguaje corporal.
8. No te desesperes.
9. Siempre sea educado.
10. Aléjese de una negociación cuando sienta que se acabó el tiempo y no hay nada concluyente.

Answer 19

Hace unos veinte años, trabajé con Martin Palmer, el negociador más exitoso que he conocido en ambos lados de la mesa. Me consideré un negociador experimentado y exitoso, pero ver a Martin en acción fue una delicia y una educación. En realidad, Martin utilizó una serie de técnicas que se había arraigado tanto en sí mismo que no estaba al tanto de ellas, como si nunca hubiera contestado una pregunta con otra cosa que no fuera una pregunta. ¿Qué es muy interesante? ¿Por qué lo pregunta? (Estaba tan arraigado que la primera vez que me invitaron a su casa me sorprendió ver su respuesta a la pregunta de su esposa: ¿qué te gustaría para cenar, Martin? Lo has adivinado: ¿por qué lo preguntas?)

Obviamente conocía su figura alejada; cómo podría asegurarse de que la otra parte no se sintiera aprovechada, y cuál sería el mejor trato para una relación a largo plazo. Pero en realidad en lo que se enfocaba era algo mucho más importante.

Lo que quería lograr cada vez, además de un acuerdo bueno, sólido y rentable, era la sensación en la otra parte de que todo era justo y escrupulosamente honesto. No quería ninguna sensación molesta de que algo había estado pasando. Y con eso en mente, todos los aspectos de sus reuniones y negociaciones se consideraron transparentes y honestos. Creo que utilizó algunas cosas para lograr un efecto teatral, como insistir en retrasar las fechas de entrega con un ligero retraso para que pareciera que estaba siendo cauteloso y no prometiendo algo que no se podía hacer.

En mi opinión, ese enfoque hará que cualquier persona sea un mejor negociador; ciertamente me hizo mucho mejor.

Answer 20

La negociación es una de las cosas más difíciles. Ya sea que esté en el negocio o en la vida personal, el desafío es que las negociaciones no son nuevas. Todo el mundo tiene que enfrentarlo en alguna etapa de la vida de alguna manera.

Preparar

Conozca todo lo que pueda sobre los intereses de su contraparte, su vida y cualquier cosa que pueda saber. Encuentra información sobre sus turnos y apagones.

Concéntrese en su parte, prepárese para la esencia de las negociaciones en detalle.

Educado y con paciencia.

La paciencia es la clave de todo, nunca corte a su contraparte, escúchelo con calma, deje que su información salga. Déjalo hablar todo lo que quiera. Una vez que esté tranquilo, dé su solución / conversación y siempre intente abrumarlo con información

Se Flexible

Recuerde, es raro que gane todo, un acuerdo maduro es donde ambas partes ganan en cierta capacidad, así que asegúrese de ser flexible.