¿Cuál es el proceso de ventas en grandes compañías de TI como TCS, Infosys, Tech Mahindra, etc.?

Answer 1

¡¡Interesante pregunta!!

Entonces, ¿estoy asumiendo que quieres entender cómo se venden estas compañías?

Así que vamos a tener algunos antecedentes aquí. La mayoría de estas compañías de TI trabajan con grandes organizaciones globales de todas las industrias verticales en todo lo relacionado con la TI. Cada uno de estos gigantes de TI de la India tiene uno o más sectores verticales fuertes en la industria donde tienen grandes gigantes globales como sus clientes, por ejemplo: Infosys es fuerte en finanzas, TechM es telecomunicaciones, WIpro es Energía y servicios públicos, etc. Y cada uno de estos tiene algunos clientes grandes como sus cuentas establecidas.

Así que las ventas en todas estas carreras de TI funcionan principalmente en dos direcciones. Se trata de la agricultura de cuentas o de la minería de cuentas, simplemente se comprende la adquisición de nuevos clientes con nuevos negocios o la extensión de negocios en las cuentas existentes. Hay personal de ventas en el terreno (es decir, en el lugar en los países donde se van a adquirir negocios) que trabajan continuamente con la parte de TI de los grandes clientes globales, como por ejemplo GE, Abbot o Vodafone o Bank of America, etc. Estas personas de ventas son más bien personas de administración de relaciones que constantemente exploran la oportunidad de participar en una nueva iniciativa de TI en estas organizaciones, que podría ser cualquier cosa, desde un nuevo proyecto como implementar un CRM o algo así como soporte y mantenimiento de una aplicación existente. Una vez que el cliente identifica cualquiera de estos nuevos proyectos, generalmente liberan lo que se denomina RFP (Solicitud de propuesta), que es como una licitación y se envía a todos los proveedores elegibles.

Por lo tanto, estas empresas de TI son como fábricas que responden a las solicitudes de propuestas (RFP), donde algunos equipos siguen generando respuestas para estas RFP de clientes. Las respuestas incluyen todos los detalles acerca de cómo se implementará y costará el proyecto y la visión tecnológica de estas empresas en torno al proyecto.

Los clientes recopilan las respuestas, las evalúan y otorgan proyectos según múltiples criterios como la solución, el costo, etc. Una vez que se adjudica un proyecto, se producen los trámites contractuales y ese es el cierre del ciclo de ventas.

Este proceso es más o menos el mismo tanto para nuevos negocios como para clientes existentes. La única diferencia es que, en el caso de los clientes existentes, la probabilidad de obtener nuevos negocios es mayor (a veces, todo el proceso de RFP también se elimina) si el trabajo existente realizado con el cliente es satisfactorio. En el caso de cuentas completamente nuevas, la construcción de relaciones se vuelve más importante.

Este ciclo completo de ventas generalmente dura de 3 a 6 meses o incluso más para proyectos más grandes.

Espero que esto responda !!