Soy un especialista en contenido para una empresa de soluciones de TI, que busca el asesoramiento de los ‘consultores seriales de TI’ sobre cómo sellar las ofertas de trabajo, además de tener el conjunto de habilidades adecuado. ¿Qué diferenciadores lo diferencian cuando solicita trabajo? Incluirá estas respuestas en un blog, aprecio cualquier información.

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El mejor consejo que puedo dar es no pensar en la llamada de ventas como una llamada de ventas hasta el final. El cliente está ofreciendo pagarle para resolver un problema. A menudo odian “ser vendidos”, así que guarda el PowerPoint por un momento y conversa. Comience por tomar un enfoque de consultoría. ¿Qué resultado están buscando? Realmente busco entender su problema y hacer preguntas. Pizarra su solución y demuestre cómo puede personalizarla para ellos. Cuéntales a otros clientes que has ayudado. Dales ideas que nunca hayan pensado antes.

Demasiada gente de ventas “aparece y vomita”: se dan la mano, sacan la plataforma de diapositivas, recitan el lanzamiento con guión y “ta-da” presentan una orden de compra. Nunca, nunca, nunca hagas eso.

Usted cierra el trato generando confianza y eliminando el riesgo de la mesa para el cliente. Tienen que sentirse seguros de que entregarás lo que dices que puedes y de que no se arrepentirán más tarde. Haga que se entusiasmen con el resultado y déles un buen sentido de “tenemos esto”. Entonces entrega más de lo que prometiste.