¿Cuáles son los pros y los contras de un enfoque “de arriba a abajo” frente a “de abajo a arriba” para vender software educativo en el nivel K-12?

Answer 1

Algunos pensamientos de alto nivel:

• En general, arriba abajo == Ventas empresariales y abajo arriba == Internet del consumidor
• Estas pueden ser estrategias complementarias si construye su producto y organización de la manera correcta.
• Las compañías de educación más grandes (estrictamente hablando, sin incluir Wikipedia o Google) tienden a ser de arriba abajo. Esto se debe a que las grandes $$$$ en educación son gastadas por grandes organizaciones como gobiernos y universidades.

Si alguien tiene algo que agregar a la siguiente lista, solo agréguelo en los comentarios y editaré mi respuesta.
De arriba hacia abajo
Pros:

• son posibles grandes contratos
• grandes lanzamientos son posibles
• El universo de personas para vender es muy pequeño, por lo que generalmente puede encontrar rápidamente a todas las personas adecuadas.
• se requieren pocos vendedores
• no tiene que escalar hasta que sepa que tiene los ingresos correspondientes
• Puede usar las ventas para impulsar el desarrollo.
• Si usted es el primer producto en resolver un problema, puede bloquear a los competidores porque los costos de cambio son altos.
• ingresos recurrentes de manera efectiva porque a nadie le gusta cambiar grandes instalaciones rápidamente

Contras:

• ciclo de ventas muy largo
• ingresos impredecibles
• Atado a los ciclos presupuestarios anuales.
• puede resultar en grandes cambios de ingresos cuando usted es pequeño si pierde un contrato
• a menudo requiere convencer a la gente en el “fondo” para que adopte, además de convencer a la gente en el “top” para que adopte

De abajo hacia arriba
Pros:

• adopción rápida
• Escala más predecible (clientes, ingresos, costo de adquisición de clientes)

Contras:

• montos en dólares generalmente más pequeños
• alguien puede descartarlo “de arriba abajo”
• Requiere invertir en la adquisición de productos y clientes antes de tener ingresos.