En el mundo de las ventas de empresa a empresa, hay soluciones fantásticas para maximizar mi productividad y dejar que nunca salga de mi oficina. Puedo usar PowerPoint para crear presentaciones, WebEx para presentarlas a los clientes, y luego enviar correos electrónicos y varios medios de comunicación como Skype para enviar información y comunicarme con ellos después. Para otras partes del proceso de ventas hay incluso más herramientas, como herramientas de administración de contenido, automatización de generación de leads, herramientas de pronóstico; la mayoría de los cuales están integrados en los sistemas de CRM.
Sin embargo, a pesar de todo eso, me encuentro amarrado a un avión una vez cada dos semanas volando a quién-sabe-dónde tener un cara a cara con un cliente clave. Cuando mi CEO y yo hablamos sobre el pronóstico, lo hacemos cara a cara, utilizando datos cualitativos para dar sentido a los pronósticos y las finanzas de la compañía.
Claro, la automatización me ha ayudado un poco, pero no ha reemplazado las partes más importantes de mi trabajo porque trabajo en un negocio en el que cada trato es importante, y merece la atención de alguien con habilidades y experiencia para tomar decisiones y tomar decisiones. Acción que no se comprende totalmente y no se puede repetir fácilmente.
Creo que la mayoría de los deportes importantes tienen el mismo desafío. Moneyball ilustra un punto en el tiempo en el que tener menos información podría ser más valioso, y hay muchos ejemplos en los que algo similar puede ser cierto. Pero vale la pena señalar que el corazón de esa revolución era un grupo de humanos que trabajaba en tiempo real para descubrir los algoritmos correctos.
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Recientemente, Rich Cho, el nuevo gerente general de los Charlotte Bobcats, construyó (según se informa) la base de datos más completa de prospectos posibles que jamás haya habido. Esto suena muy impresionante para las personas que no están familiarizadas con la inteligencia empresarial o la toma de decisiones basada en datos. Pero cuando escuché eso solo pensé, oh qué triste. Estas dos cosas se señalaron en algunos de los artículos sobre los Bobcats (pero no lo suficiente):
- Es probable que esa base de datos solo sea una pequeña mejora incremental con respecto al número de borradores de bases de datos que existen en la web, lo que limita la ventaja que puede obtener sin importar cuánto tiempo y dinero se gaste
- Hay cientos de prospectos disponibles, pero Charlotte solo tiene que elegir dos, lo que significa que deberían estar optimizando las decisiones de calidad, no una cantidad de decisiones.
La mayor parte de la optimización en deportes se reduce a algunas decisiones basadas en análisis sólidos de algunos puntos de datos; No hay muchas decisiones o muchos puntos de datos. Este no es siempre el caso y, en caso contrario, se mantienen nuevas estadísticas y se crean nuevas bases de datos. Pero los hombres como Rich Cho habrían estado mejor viendo los criterios de toma de decisiones y luego pasando más tiempo con el pequeño grupo de reclutas que probablemente estén disponibles que con la tecnología.