¿Qué deben saber las personas sobre la negociación de un acuerdo, una posición, una venta o cualquier otra situación? ¿Cuáles son algunos de los errores más comunes?

Answer 1

Hace mucho tiempo, uno de los jefes de una organización en la que trabajé me enseñó a negociar. Fui ingenuo para entender algo de eso, pero la ciencia permaneció un tanto en el fondo de mi mente. Básicamente, lo que sucede en las negociaciones es que la teoría de juegos está en juego. Aprendí la teoría de juegos muchos años después de los cursos en línea de la escuela de negocios de Yale.

• La respuesta de Rohit Malshe a ¿Dónde puedo encontrar un material de aprendizaje de teoría de juegos?
• La respuesta de Rohit Malshe a ¿Cuáles son algunos hechos psicológicos que las personas no conocen?

La teoría de juegos tiene cuatro bloques de construcción: jugadores, acciones, información y pagos.

A medida que leí más sobre las negociaciones, se hizo más claro que los negociadores seleccionan los tres: Acciones, información y recompensas para que ambas partes lleguen al equilibrio de Nash, de modo que sea una situación en la que todos ganen.

La información generalmente tiene que ver con el precio, la situación y el tiempo.

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Algunos buenos ejemplos para entender este empujar y tirar:

Precio vs tiempo:

• Ambas partes saben que la recompensa es el resultado del tiempo y el dinero discutidos en la tabla. Imagine que sé que tengo que comprar un automóvil, y el distribuidor quiere venderlo.
• El distribuidor quiere maximizar las unidades vendidas por trimestre ya que su bono depende de las unidades. Siempre está calculando la cantidad de autos que ha vendido, y allí realmente no hay magia.
• Los clientes vienen y revisan los carros y compran o se van. Por lo general, los concesionarios siempre tienen más tiempo aplastado hacia el final del trimestre.
• Por lo tanto, si va a comprar un automóvil al final del trimestre, es más probable que reduzcan el precio.
• (Ahora no lo he intentado realmente, pero un amigo mío que ayudó a muchas personas a comprar autos me dijo esto).
• ¿Ves lo que está pasando? Uno tiene ventaja de tiempo, el otro no, por lo que el que tiene ventaja de tiempo puede pedirle al otro que doble los precios.
• Este es un impulso / empuje sólo en tiempo y precio. No importa cuáles sean la oferta / demanda.

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Situación vs tiempo:

• Ambas partes saben que es situación de oferta / demanda. Cuanto menor sea la oferta y mayor sea la demanda, mayor será el precio. El tiempo también juega un papel.
• Una empresa se está expandiendo masivamente y contrata a muchos jóvenes. Los agentes de bienes raíces tienden a aumentar los precios de las propiedades de alquiler en la comunidad.
• Las negociaciones son posibles, pero la ventaja es de los agentes de bienes raíces. Saben que el suministro está estancado y que una persona que se muda de otra ciudad realmente no puede elegir vivir en un hotel por mucho tiempo. Por eso siempre tienen una mano superior.

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Precio vs situación: Aquí hay una historia real ahora:

• Una vez me quedé atrapado en una ciudad con mi madre porque originalmente había tomado una mala decisión al reservar un hotel. El hotel no era realmente bueno, y las calificaciones en línea no eran útiles cuando reservé. Mi madre y yo no teníamos mucho equipaje, pero no puede caminar cómodamente durante demasiado tiempo.
• Realmente tuvimos que encontrar un hotel decente a un precio razonable rápidamente. Esto fue en el período de tiempo cuando las aplicaciones en línea no eran realmente tan útiles, y no tenía un teléfono inteligente.
• Ahora les daré a los lectores algunas pistas para ver en qué situación es mejor encontrar un mejor precio.
• Había tres hoteles cerca uno del otro en una ubicación privilegiada. Los tres son competidores, pero están a una distancia de aproximadamente 0.5 millas una de la otra. Asumamos que hacen un triángulo. Es 1,5 millas de distancia a pie total. Si caminara solo, me tomaría unos 7 minutos caminar 0.5 millas, y si caminara con mi madre, me tomaría unos 20 minutos caminar. Supongamos que no hay taxis disponibles fácilmente.

Estrategia 1:

• Llevo a mi madre conmigo a los hoteles para que el personal del vestíbulo del hotel se dé cuenta de que le cuesta mucho caminar. Elegí al azar uno de los hoteles.

Estrategia 2:

• La dejo sentarse en una cafetería y le prometo que vuelva dentro de 30 minutos. Voy a cada hotel y les digo que también estoy revisando los precios ofrecidos por otros hoteles, y luego, donde sea que encuentre la mejor oferta, me conformaré.

¿Qué estrategia me dará un mejor precio?

• Algunos de ustedes probablemente adivinarían, que obtendría un mejor precio con la estrategia 2. No verían equipaje en mis manos, por lo que ninguno de los grupos de presión del hotel podría cuestionar que puedo caminar fácilmente 1.5 millas para hacer esto.
• Ellos sabrían que están compitiendo entre sí por el precio, por lo tanto el que ofrece el precio más bajo gana. Así que cada uno de ellos me dará sus mejores precios.
• Ellos sabrían que voy a encontrar el mejor precio dentro de los 30 minutos de esfuerzos.
• Si me llevo a mi madre conmigo, me darían un precio un poco más alto que el precio más bajo, porque sabrían que no puede caminar con facilidad, así que pueden decirme: Señor, tenemos habitaciones muy cómodas con nosotros, Precio YYY, su Mamá estaría cómoda. Ellos sabrían que mi madre solía decir ~ dejemos a mi hijo y yo tendría que hacerlo.

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Ahora, puedes leer más aquí:

¿Qué es la negociación?

La negociación es un método por el cual las personas resuelven las diferencias. Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o acuerdo al tiempo que se evita la discusión y la disputa.

En cualquier desacuerdo, los individuos, comprensiblemente, buscan lograr el mejor resultado posible para su posición (o tal vez una organización que representan). Sin embargo, los principios de imparcialidad, buscar beneficios mutuos y mantener una relación son las claves para un resultado exitoso.

Lo siguiente que hay que entender son cuáles son las etapas:

Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado para la negociación. Por ejemplo, en una situación de trabajo, puede ser necesario organizar una reunión en la que todas las partes involucradas puedan reunirse.

El proceso de negociación incluye las siguientes etapas:

1. Preparación
2. Discusión
3. Clarificación de metas
4. Negociar hacia un resultado de ganar-ganar
5. Acuerdo
6. Implementación de un curso de acción.

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5 cosas que la mayoría de la gente no sabe sobre la negociación

• La negociación no comienza hasta que alguien dice “No”
• Su socio negociador será más feliz si hace varias concesiones que si obtiene lo que cree que quiere
• Nunca se trata de dinero
• Tu fuerza de negociación está todo en tu cabeza
• Cualquier razón es mucho mejor que ninguna y casi tan buena como una excelente

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Seis tácticas de negociación sorprendentes que te dan la mejor oferta

• Compartir información.
• Ordene sus prioridades.
• Entra en conocer tu precio objetivo y tus términos de ida.
• Haga la primera oferta.
• No contrarrestar demasiado bajo.
• Las ofertas de mostrador hacen que ambas partes estén más satisfechas.

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Negociación automatizada: perspectivas, métodos y desafíos

Protocolos de Negociación:

• El conjunto de reglas que rigen la interacción. Esto cubre los tipos permisibles de participantes (por ejemplo, los negociadores y cualquier tercero relevante), los estados de negociación (por ejemplo, aceptar ofertas, negociación cerrada), los eventos que hacen que los estados de negociación cambien (por ejemplo, no más oferentes, oferta aceptada) y los válidos acciones de los participantes en estados particulares (por ejemplo, qué mensajes pueden ser enviados por quién, a quién, en qué etapa).

Objetos de negociación:

• La gama de temas sobre los que se debe llegar a un acuerdo. En un extremo, el objeto puede contener un solo problema (como el precio), mientras que, por otro lado, puede cubrir cientos de problemas (relacionados con el precio, la calidad, los tiempos, las sanciones, los términos y condiciones, etc.).
• Ortogonal a la estructura del acuerdo, y determinado por el protocolo de negociación, es el problema de los tipos de operación que se pueden realizar en los acuerdos.
• En el caso más simple, la estructura y el contenido del acuerdo son fijos y los participantes pueden aceptarlo o rechazarlo (es decir, recibirlo o dejarlo).
• En el siguiente nivel, los participantes tienen la flexibilidad de cambiar los valores de los problemas en el objeto de negociación (es decir, pueden hacer contrapropuestas para garantizar que el acuerdo se ajuste mejor a sus objetivos de negociación).
• Finalmente, a los participantes se les puede permitir alterar dinámicamente (agregando o eliminando problemas) la estructura del objeto de negociación (por ejemplo, un vendedor de autos puede ofrecer un seguro gratuito de un año para cerrar el trato).

Modelos de toma de decisiones de los agentes:

• El aparato de toma de decisiones que los participantes emplean para actuar de acuerdo con el protocolo de negociación para lograr sus objetivos.
• La sofisticación del modelo, así como el rango de decisiones que deben tomarse, están influenciados por el protocolo implementado, por la naturaleza del objeto de negociación y por el rango de operaciones que se pueden realizar en él.

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• El diseño de un protocolo apropiado que regirá las interacciones entre los participantes de la negociación. El protocolo define las “reglas de encuentro” entre agentes. Formalmente, un protocolo es un conjunto de normas que restringen las propuestas que los participantes de la negociación pueden hacer. Es posible diseñar protocolos para que cualquier historial de negociación particular tenga ciertas propiedades deseables: este es un diseño de mecanismo, y se describe con más detalle a continuación.
• El diseño de una estrategia particular (los modelos de toma de decisiones de los agentes) que los agentes individuales pueden usar durante la negociación: un agente intentará utilizar una estrategia que maximice su propio bienestar individual. Una dificultad clave aquí es que, típicamente, las estrategias que funcionan mejor en teoría tienden a ser intratables computacionalmente y, por lo tanto, son inutilizables por los agentes en la práctica.

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Éxito garantizado: un protocolo garantiza el éxito si garantiza que, eventualmente, se logre un acuerdo.

• Maximización del bienestar social: intuitivamente, un protocolo maximiza el bienestar social si garantiza que cualquier resultado maximice la suma de las utilidades de los participantes en la negociación. Si la utilidad de un resultado para un agente se definiera simplemente en términos de la cantidad de dinero que el agente recibió en el resultado, entonces un protocolo que maximice el bienestar social maximizaría la cantidad total de dinero “pagado”.
• Eficacia de Pareto: se dice que un resultado de negociación es Pareto eficiente si no hay otro resultado que haga que al menos un agente esté mejor sin hacer que al menos otro agente esté peor. Intuitivamente, si el resultado de una negociación no es Pareto eficiente, entonces hay otro resultado que hará que al menos un agente sea más feliz y que todos los demás se sientan igual de felices.
• Racionalidad individual: se dice que un protocolo es individualmente racional si el seguimiento del protocolo (“seguir las reglas”) es lo mejor para los participantes en la negociación. Los protocolos individualmente racionales son esenciales porque sin ellos, no hay incentivos para que los agentes participen en las negociaciones.
• Estabilidad: un protocolo es estable si proporciona a todos los agentes un incentivo para comportarse de una manera particular. El tipo de estabilidad más conocido es el equilibrio de Nash: se dice que dos estrategias sy s ‘están en el equilibrio de Nash si bajo el supuesto de que un agente está usando s, el otro no puede hacer nada mejor que usar s’, y viceversa.
• Simplicidad: Un protocolo “simple” es uno que hace que la estrategia apropiada para un participante de negociación sea “obvia”. Es decir, un protocolo es simple si su uso, un participante puede determinar (de manera fácil y sencilla) la estrategia óptima.
• Distribución: idealmente, debería diseñarse un protocolo para garantizar que no haya un punto único de falla (como un solo árbitro), e idealmente, para minimizar la comunicación entre los agentes.

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¡Espero que esto ayude! ¡Mantente bendecido y permanece inspirado!

Answer 2

Los matices de la negociación

Cuando negocio, ya sea un nuevo negocio o el salario de un empleado, se trata de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Por mucho que siempre quiera “ganar”, mi objetivo no es tomar todo lo que pueda y ordeñar al otro lado.

Quiero que ambas partes se vayan sintiéndose satisfechas con el resultado. ¿Cómo logro esto? Mis mejores tácticas son la honestidad, la verdad y la empatía. Necesito averiguar qué quiere la otra parte y por cuánto. Si puedo llevarlos a un lugar verdadero, es fácil para todos ganar.

Naturalmente, soy un contrarrestador tanto en marketing como en negociación, por lo que mi primer paso suele ser ser muy directo. Yo digo: “Mira, lo más rápido posible, quiero que confíes en mí. Dime que quieres. ¿Qué es lo que te interesa? ”Suena agresivo, pero en realidad estoy siendo muy empático para poder reaccionar a lo que tienen que decir.

La honestidad es como lo negocio todo. Es importante liderar con honestidad para que pueda comenzar a darse cuenta de lo que esa persona quiere. Cuando alguien está negociando con usted, generalmente no están dispuestos a ser transparentes sobre su objetivo real . Quiero que se sientan cómodos para que sepan que estoy cuidando nuestros mejores intereses.

Una vez que sé lo que quieren, puedo usar esa información para construir una relación. Por ejemplo, si dice: “Oye, quiero pagar a Vaynermedia $ 40ka mes” y quiero $ 40ka mes, entonces ahorramos mucho tiempo de ida y vuelta. “Genial”, diré, “hagámoslo”. Este tipo de negociación rápida y directa nos permite generar confianza y el deseo de hacer más negocios en el futuro.

Una consideración importante para mí durante las negociaciones es asegurarme de dibujar una línea en la arena antes de comenzar a hacer un trato. Por mucho que quiera cumplir con sus deseos, necesito mantenerme firme sobre lo que quiero de la relación. Cuando le pido a alguien que “me brinde tu mejor oferta” y puedo darle, lo haré. Pero, si luego me dan una oferta que no puedo cumplir, sé que tendré que decir que no y no puedo moverme de esa posición. Se trata de estar basado en verdades.

A veces, esas verdades tienen que ver con la previsión de dejar ganancias en la mesa para hacer el trato más rápido. Creo que muchas personas son demasiado agresivas y quieren vender con un margen de beneficio mayor. Por ejemplo, digamos que tiene una pieza de tecnología que está dispuesto a vender por un mínimo de $ 8,000. Demasiados de ustedes también se apresuran a decir por adelantado que quieren $ 12,000 en lugar de considerar realmente cuánto va a tomar para lograr este acuerdo. Si alguien me ofreciera $ 7,500 (y si eso tiene sentido desde una perspectiva financiera o de relación), diría que ya lo hice .

La velocidad es uno de los pilares de la negociación que la mayoría de las personas no ven. Estoy sorprendido por la cantidad de personas que quieren gastar cinco centavos y diez centavos hasta llegar a su arreglo ideal, cuando es mucho más fácil y eficiente dejar que parte de ese dinero vaya por adelantado. Acelerar el proceso también le permite cerrar la posibilidad de que el acuerdo se rompa debido a las variables que podrían introducirse en el momento de la negociación. Es mucho mejor que continuar la discusión sobre los detalles y arriesgarse a perder el trato por completo.

En este momento de mi carrera, tengo la capacidad de demostrarle a la otra parte que hago negocios en función de proporcionar un valor de por vida. En mi experiencia, ya sea que esté negociando con un nuevo cliente o con alguien que haya conocido durante años, ser directo y honesto ha sido el camino correcto. Son cualidades que respeto por mis empleados y socios porque significa que podemos llegar a un acuerdo de beneficio mutuo lo más rápido posible. A veces, incluso puede significar dejar dinero en la mesa. Pero, estoy de acuerdo con eso porque se trata del juego largo para mí. La negociación tiene que ver con la velocidad, el movimiento, la confianza y la construcción de relaciones. Negociar es encontrar una manera en que todos puedan obtener en la misma página.

Si le ha gustado este artículo, vea mi respuesta en el programa #AskGaryVee: ¿Se pueden enseñar habilidades de negociación?

Answer 3

La mayoría de las cosas en la vida son negociables y puede mejorar sus habilidades de negociación con cuatro sencillos consejos.

He pasado la mayor parte de mi carrera negociando y entrenando personas para negociar. En el camino, he cometido muchos errores y he aprendido que la negociación a menudo se puede mejorar haciendo lo contrario a lo que originalmente pensaba hacer.

Error # 1: Proporcionar demasiadas opciones

• Sabiduría convencional: ofrezca tantas opciones como sea posible al negociar. El otro chico está obligado a estar de acuerdo con uno. Cuanta más opción proporcione, mejor.

• Consejo: Limite las opciones a 2-3. La paradoja de la elección dicta que cuantas más opciones le brinde a alguien más les gustan los aspectos de cada opción. Por lo tanto, piensan demasiado y creen que pueden encontrar la solución perfecta . Si va a la tienda y ve 20 camisetas en su talla, es probable que se sienta más frustrado que si solo ve 3. A la gente le gustan las soluciones fáciles y rápidas. Es menos probable que hagan una segunda suposición y tomarán una decisión más rápidamente si restringe las opciones disponibles.

Lecturas adicionales: La paradoja de la elección: por qué más es menos: Barry Schwartz: 9780060005696: Amazon.com: Libros

Error # 2. Cayendo por el farol

• Sabiduría convencional: cuando alguien se apasiona y parece demasiado confiado, generalmente se le cree. Cuando protestan con vehemencia que su precio es demasiado alto y van a caminar, usted toma su confianza a su valor nominal y cueva.

• Consejo: las personas que fanfarronean en general compensan en exceso. En mi experiencia, las personas que gritaban y gritaban y hacían el mayor escándalo por abandonar el trato, en realidad no lo decían. Solo estaban tratando de intimidarme. Y funcionó, hasta que noté el patrón. Más bien fue el tipo que no confiaba y en realidad dudaba, quien caminaba. Cuando una persona realmente está cerrando la puerta, generalmente se arrepiente de haber llegado a esto y no siente la necesidad de gritar. Se hacen Cuanto más alguien protesta de que el precio es demasiado alto y hace un escándalo, generalmente más espacio de maniobra tiene. Temer al negociador callado que no está preocupado por cómo aparece. Cuanto más intenta impresionar a alguien con su confianza y cuán serio es, generalmente más fanfarronea.

Error # 3: jugar juegos y b luffing tú mismo

• Sabiduría convencional: la negociación es contradictoria, cuanto más le digas al otro chico lo que quieres, más lo usará en su beneficio y te explotará.

• Sugerencia: si no tiene claro lo que quiere, es poco probable que lo obtenga. Descubrí que centrarse en el resultado, y no en cómo apareces, conduce a resultados exitosos. Indique lo que quiere y concéntrese solo en su objetivo y no en su ego. Transmita su posición de una manera simple, directa y segura. Usted se sorprenderá de cuántas personas responden. La mayoría de las personas no reaccionan bien al distraer el juego y, una vez que lo descubren, es difícil recuperar el equilibrio.

Error # 4: Vivir en costos hundidos y tiempo invertido

• Sabiduría convencional: cuanto más tiempo y dinero haya gastado en un trato, más cerca estará de cerrarlo y mejor será el trato. Todo ese trabajo tiene que pagar eventualmente, ¿verdad?

• Consejo: la mayoría de mis mejores ofertas fueron ofertas rápidas porque eran simples. Lamentablemente, las ofertas en las que pasé la mayor parte del tiempo, la agonía y el sueño perdido murieron. Murieron porque eran demasiado complicados. En general, cuanto más complicado es un trato, menos probable es que lo cierre. Concéntrese en acuerdos que tengan sentido, porque el tiempo es su activo más valioso. No pierda tiempo pensando en el tiempo y el dinero que YA ha gastado. Se fue. Los costos de oportunidad son demasiado altos para continuar golpeando a un caballo muerto.

Vea también: La respuesta de Mira Zaslove a ¿Cuál es la mejor manera de convertirse en un mejor negociador?

Answer 4

Era una tarde lluviosa de domingo en octubre. Yo había hecho mi investigación. Había esperado pacientemente un día así durante un par de semanas.

“Gracias”, me dije a mí mismo.

Me metí en mi coche y empecé a conducir. La lluvia seguía cayendo. Estaba sonriendo.

Llegué a mi destino unos minutos después. Saqué de mi coche y empecé a caminar.

Finalmente, un señor mayor se me acercó y me preguntó: “¿Qué estás buscando?”

Estaba listo para desatar mi plan.

“Me interesa la prueba de manejo de un coupé Acura Legend de dos puertas, en blanco”, le contesté. Yo era el único cliente en el lote de autos.

“No sé si tenemos uno”, respondió el vendedor.

“Mira, allá”, dije y señalé varias Acura Legends blancas. “Parece que hay bastantes”.

El vendedor me miró y luego caminó hacia donde estaban los autos. Él condujo el coche más. Entré y él se movió al asiento del pasajero. Comencé a conducir el coche y charlamos un poco.

Terminamos la prueba de manejo y le dije: “Me gustaría comprar el auto”.

¡Que comience la fiesta!

Entramos en el concesionario. El vendedor hizo una gran presentación de cómo el precio de la etiqueta adhesiva era de $ 34,150.

“Ya que es el final del año modelo, estoy preparado para darte un auto por $ 33,000. ¿Qué piensas?”

“Estoy dispuesto a pagar $ 28,450”, le contesté con calma.

“¡$ 28,450! ¡No puedo hacer eso!

“Claro que puedes”, le contesté con odio. “Habla con tu manager”.

El vendedor me miró y dijo: “Hablaré con el gerente”.

Pocos minutos después volvió el vendedor. Él dijo: “Piensas que deberíamos obtener una ganancia en el auto, ¿no es así? ¿Cuánto beneficio crees que deberíamos hacer? ¿El 5% parece correcto?

“Creo que un beneficio de $ 500 debería estar bien. Eso es lo que creo que harás con mi oferta “.

“¡Tú crees!” El vendedor se estaba enojando.

“Hice mi investigación”, dije. “Sé que el concesionario pagó $ 27,950 por el auto. Así que un beneficio de $ 500 estará bien.

“Habla con tu manager”.

El vendedor salió de la habitación de nuevo.

Pocos minutos después volvió el vendedor. “Está bien, hablé con el gerente, y está dispuesto a venderle el auto por $ 28,450”.

Conseguí el coche al precio que quería.

Conduje alegremente mi nuevo auto a casa una hora después.

Entonces, hice bastante bien negociando con el vendedor de autos. Pero el mazo estaba realmente a mi favor:

• Era el final del año modelo. Sabía que el comerciante tenía que descargar su inventario. Y…
• Esperé un día lluvioso. A nadie le gusta comprar un auto nuevo en un día lluvioso, excepto por un loco como yo. Pensé que el concesionario estaría más inclinado psicológicamente a vender un automóvil a cualquier precio en un día lluvioso. Y…
• Yo había hecho mi investigación. Sabía exactamente cuánto costaba el auto al concesionario, y también sabía que la mayoría de los concesionarios aceptarían un beneficio de $ 500.

Conduciendo a casa ese domingo hace mucho tiempo, pensé que realmente sabía lo que estaba haciendo como negociador de hardball.

He tenido mis éxitos como negociador desde que compré ese auto. He ganado algunas negociaciones y he perdido algunas negociaciones. Todavía pensaba que sabía lo que estaba haciendo como negociador.

Luego, recientemente leí el fantástico libro de Chris Voss, Nunca partas la diferencia .: Negociando como si tu vida dependiera de ello . Me quedé asombrado.

Voss era el principal negociador de rehenes del FBI (Oficina Federal de Investigaciones). Voss ha negociado exitosamente con terroristas, secuestradores y ladrones de bancos.

Lo que sea, y probablemente lo haya negociado. Oh sí, él incluso tiene una gran historia sobre la negociación para comprar un auto nuevo también.

Solo he tenido el libro durante tres semanas, y ya he leído Nunca dividir la diferencia dos veces. Y ahora estoy leyendo Nunca dividir la diferencia por tercera vez.

Es que bueno

Pensé que era un buen negociador antes de leer el libro de Voss. Voss me educó.

Por ejemplo, aprenderá por qué llegar a “No” es un objetivo mucho mejor que llegar a “Sí”. De hecho, la mayoría de las negociaciones no comienzan hasta que escuchan alguna forma de “No”.

Aprenderás que hay tres tipos de estilos de negociación. ¿Conoces el tuyo? ¿Y conoce el estilo de la persona con la que está negociando? Debieras.

Y, aprenderá por qué la escucha es probablemente una de las cosas más importantes, si no la más importante, y activa que puede hacer en una negociación. Además, aprenderá por qué el FBI en realidad tiene personas asignadas para simplemente escuchar durante una negociación.

¿Es usted el tipo de negociador al que le gusta colocar un “ancla” que obliga a la persona con la que está negociando con usted a mover su oferta hacia su número?

Es la estrategia equivocada. Voss explica por qué siempre quieres que la otra persona dirija primero.

Y estará atento a los “Cisnes Negros” (esos tres o cuatro bits de información clave que pueden cambiar la negociación) que existen en la mayoría de las negociaciones.

Lo más importante, al menos para mí, obtendrá un marco que puede utilizar en todas las negociaciones.

Lo único que no me gusta de Never Split the Difference es que este libro no estuvo disponible antes. Entonces tal vez algunas de mis negociaciones hubieran resultado mejor …

Oh bien.

Pero al menos nunca he dividido la diferencia.

Answer 5

Cuando se trata de negociar su salario, aquí están mis consejos:

1. Ponte en la mentalidad correcta
– Cuando se negocia una nueva oferta, no solo se acepta la contraoferta, se espera.
– No estés ansioso, emocionado. Cambiar de trabajo o obtener un aumento puede ser un punto de inflexión clave en su carrera.
– En términos de obtener un aumento de sueldo, depende de TI preguntar. La mayoría de las empresas no solo van a ser voluntarios aumentos
– No es tu culpa si nadie te enseñó a negociar … muchas escuelas no lo enseñan, hablar de dinero es un problema para tus amigos, ciertamente no lo aprendes en el trabajo. Pero es tu culpa si no te encargas de aprender más sobre el tema por tu cuenta.

2. Preparación
– No hay forma de evitarlo – tienes que hacer tu tarea. Una vez practiqué 8 horas seguidas para una conversación de salario. ¿Pero por qué no? En 10 minutos podrías hacer miles de dólares.
– Conozca su valor en el mercado. Compruebe sitios como Payscale, Salary y Glassdoor. No se detenga allí, trabaje en red, hable con mentores, vaya a ferias de empleo, asista a eventos de la industria. Sé muy específico acerca de cuál es el rango para tus habilidades.
– Sé memorable y haz tu caso. Mantenga un registro de los logros en el trabajo, como cumplir con los objetivos de ventas, los proyectos en los que trabajó, los ahorros presupuestarios, los ingresos generados, etc.
– Trabaje en proyectos generadores de ingresos que lo noten, incluso si tiene que ser voluntario para ellos.
– No se queje sobre asuntos de finanzas personales como facturas altas o querer mudarse de la casa de sus padres. Concéntrese en llevar el dinero a la línea de fondo.
– Más preparación. Es crucial sentarse con un amigo y representar la conversación. Es increíble cómo crees que sabes exactamente lo que quieres decir, pero en el momento en que te desmoronas. Como dice Mike Tyson, todos tienen un plan hasta que reciben un puñetazo en la boca. Entonces, haga que la otra persona le ofrezca más, le ofrezca menos, sea amable, sea malo, ofrezca beneficios en lugar de dinero, ofrezca bonificaciones pero no el título que desea. Revise cada escenario hasta que pueda manejar cualquier tipo de situación.

3. Ejecución
– Evite las casillas de ‘salario deseado’ en las solicitudes
– Evite revelar su salario actual / anterior; diga que su contrato actual no le permitirá compartirlo … o utilice el método de “volver a usted” para desviar la pregunta y volverla al entrevistador
– Ponte cómodo dejando espacios de silencio.
– Presenta tu investigación y habla en términos de rangos.
– Tenga en cuenta que hay muchas cosas que se pueden negociar: bonos, vacaciones, título, capacitación, beneficios, cuentas de gastos, tiempo flexible.
– Recuerda que al final no siempre se trata del dinero … ¿tienes un trabajo ideal? fácil viaje? gran jefe? divertidos compañeros de trabajo? ¿Estás haciendo una diferencia en el mundo? Estas cosas a menudo pueden triunfar sobre la línea de fondo.

Lectura adicional: http://salarytutor.com/

Answer 6

Aprendí algunos rasgos a lo largo de los años que han sido muy útiles:

• Mantener las emociones fuera de él. Independientemente de lo que esté negociando (trabajo, compra / venta de automóviles, contrato, etc.), no permita que la otra parte se haga cargo y juegue con sus emociones. Simplemente no te emociones por eso.
• Mantenerse firme . Aprende a mantener tu posición. Las negociaciones tienen que ver con quién cede primero .
• Comprenda la línea de tiempo : algunas negociaciones ocurren de una sola vez, algunas se permiten unos días de ida y vuelta. Entiende cuál estás encontrando. Prepárate para las sorpresas. Si se supone que algo debe tomar un par de días, y en el primer día se presenta la oferta, ¿cuál será su respuesta? ¿Cuál será tu recurso? ¿Aceptas o no? Necesitas pensar en esto.
• Conoce todos tus escenarios . Algunas veces las negociaciones pueden dirigirse rápidamente hacia la ruptura, estar preparados. Haz tu tarea. Corre a través de todos los escenarios para que nunca te descubran.

• Umbral de desintegración . La mayoría de las veces, la otra parte intentará encontrar el umbral de lo que consideraría un factor decisivo . Digamos que usted tiene algo que vale $ 100 que está tratando de vender. El precio mínimo por el que se conformará es de $ 60. Un centavo inferior a $ 60 es algo que no es aceptable para usted. Si la otra parte descubre este umbral, puede arrastrar las negociaciones y eventualmente llegar a 61 dólares, lo que le robará el precio más alto que podría haber alcanzado. Guarda tu umbral en todo momento.
• Tiempo : asigne a usted y a la otra parte un tiempo fijo (dentro de lo razonable) por el cual el trato puede o debe cerrarse o no. Permitir eventualidades no planificadas. Cada oportunidad debe tener una ventana de tiempo fija. Sea firme y rígido (hasta cierto punto) en el momento en que se debe realizar una negociación una y otra vez. Tener una fecha límite!
• Lenguaje corporal : vale la pena entender cómo aprender a descifrar el lenguaje corporal de los demás, así como aprender a mantener su lenguaje corporal lo más neutral posible.
• Información de voluntariado : la información de voluntariado que puede parecer inofensiva, etc. puede ser a veces perjudicial para la negociación. Mantenga la charla pequeña e irrelevante a un mínimo absoluto.

Aquí hay un buen recurso para leer: Tácticas de negociación

Answer 7

El mayor error que veo en las negociaciones es dejar que la emoción triunfe sobre la razón. El momento más frecuente en que esto ocurre en mi experiencia es hacia el final de una negociación larga y complicada. Los principales problemas se han resuelto, mientras que algunos detalles aún permanecen.

Desde el exterior, uno pensaría que la negociación está esencialmente hecha. Pero este es un lugar de alto peligro ya que una o ambas partes podrían estar sufriendo de fatiga en la toma de decisiones. Esto hace que los pequeños problemas se vuelvan desproporcionados y pueden destruir acuerdos sobre problemas aparentemente triviales.

La fatiga en la toma de decisiones es un fenómeno bien documentado. Aquí hay un gran artículo sobre esto:
¿Usted sufre de la fatiga de decisión?

Answer 8

El CTO de nuestra empresa, Piotr Karwatka, ha escrito un texto al respecto, y lo estoy pegando a continuación:

La consultoría, particularmente en el negocio de TI, se trata de discusión y calidad. Debe discutir los requisitos, acordar algunas especificaciones y eventualmente desarrollar una solución de trabajo. Si trabaja en el modelo de tiempo y materiales, también pueden surgir algunos malentendidos y problemas relacionados con los presupuestos o la calidad del trabajo.

Tratar con negociaciones duras la mayoría de las veces no es agradable ni fácil. Si tiene experiencia en negocios / administración, supongo que puede tener algunas heurísticas o patrones para usar. Sin embargo, para mí siempre fue difícil, ya que tuve que aprender de las trincheras.

No hay atajos

Soy un tipo de persona que no le gustan los conflictos. Intento evitarlos tanto en la vida personal como profesional. Creo que la razón es que el costo emocional de estar involucrado en un conflicto es extremadamente alto para mí.

Después de algunos años en el negocio, veo que tiene el mismo número de consecuencias buenas y malas. En particular, tengo relaciones largas y buenas con personas que trabajaron conmigo en el pasado o han hecho negocios juntos, incluso en los casos en que enfrentamos algunos fracasos. La mala noticia es que al tratar de evitar el conflicto a cualquier costo, solía renunciar a mis necesidades y centrarme en lograr un acuerdo rápido.

Debo decir, después de 8 años en el negocio: lograr un acuerdo rápido rara vez es bueno a largo plazo. Puede ser beneficioso a corto plazo: tienes tiempo para hacer negocios en lugar de pensar en argumentos. Pero los conflictos que fueron sofocados por cualquiera de las partes con demasiada rapidez tienden a reaparecer, debido a una confianza rota causada por la situación o por necesidades no satisfechas. No hay atajos.

La situación de exceso de presupuesto en proyectos de TI es un ejemplo clásico. Cuando se cuenta el tiempo y los materiales, es fácil perder disciplina, tratando de hacer el mejor sistema posible. A los clientes les resulta difícil rastrear cada hora trabajada por los desarrolladores y, en particular, rastrear el resto del presupuesto que tenemos que gastar para terminar los trabajos. Por lo tanto, una situación en la que el presupuesto ha sido excedido es bastante frecuente.

Evidencia vs discusión

Si el cliente realmente necesita la aplicación, pueden ponerse de acuerdo en el lugar para continuar trabajando y no profundizar en el problema. Pero permítame asegurarle que volverá algún día, y puede que lo llamen dudoso o tramposo.

Cuando el cliente planteó el problema en este punto, es mejor, incluso si puede parecer contrario a la intuición. Pero entonces tienes la oportunidad de despejar la situación.

Cuando la gente de TI se enfrenta a este tipo de problemas, me di cuenta de que el camino intuitivo a seguir no es tratar de discutir, sino mostrar los números (como el exceso de presupuesto, por qué se demoraron tantas horas, etc.) o volver al acuerdo y discutir. que “tenemos un buen acuerdo y podríamos haber hecho esto, así lo hicimos”. Es bueno tener números y pruebas sólidas ¡PERO no es la forma en que convence al cliente para que confíe en usted nuevamente o para satisfacer sus necesidades! En general, el mejor escenario es continuar trabajando o incluso hacer los próximos proyectos con este cliente, ¿verdad?

Si nadie se siente mal, mal informado, presionado o bajo presión, pueden convertirse en buenos socios comerciales a largo plazo.

El marco

He leído un gran libro “Superando el no” que describe el marco para las negociaciones con personas difíciles. ¡Fue genial para mí! Me mostró la manera de negociar sin emociones malas y de buscar la solución que sea agradable para ambas partes, sin emociones fuertes o malas. El marco se trata de analizar el problema a fondo, así es como se muestra a continuación: (citado después: Cómo superar el pasado: Negociar con personas difíciles).

Paso 1: No reacciones – “Sal al balcón”; No te pongas de acuerdo ni muestres emociones; Escucha, repite con tus palabras; no reacciones

Paso 2: Desarma a tu oponente – da un paso hacia ellos. Ayúdales a recuperar su propio equilibrio mental. Cualquiera que sea el lenguaje que use, la clave es presentar sus puntos de vista como una adición, en lugar de una contradicción directa del punto de vista de su oponente.

Paso 3: Replantear la disputa en términos de intereses en lugar de posiciones.
Haga preguntas de “por qué” para suscitar los intereses del oponente. Si se resisten, hágales preguntas “por qué no” sobre soluciones alternativas. Las preguntas “qué pasaría si” introducen nuevas opciones sin desafiar directamente la posición del oponente. Las tácticas de negociación basadas en la posición pueden manejarse ignorándolas o reformulándolas. Reinterpretar posiciones firmes como aspiraciones.

Paso 4: construye un puente dorado: haz que sea fácil para ellos decir “sí” eliminando los obstáculos comunes para llegar a un acuerdo.
Los oponentes pueden resistir las ideas que no son propias. Evita la tentación de decirle al otro lado cuál es la solución. En cambio, pregúnteles por sus ideas y críticas constructivas. Ofrézcales opciones. La resistencia de un oponente puede indicar que todavía tienen intereses no satisfechos. No apresure el acuerdo final. Permita que el oponente “salga al balcón” antes de tomar su decisión.

Paso 5: Paso cinco, que complementa el paso cuatro, ofreciendo formas de dificultar que el oponente diga ‘no’. Hágales preguntas de prueba de la realidad sobre lo que sucederá si no se llega a un acuerdo. Alértelos (sin amenazar) a su BATNA.

Es genial leer o escuchar (¡Audible!) Todo el libro porque allí se proporcionan sugerencias detalladas para situaciones particulares.

Answer 9

La conclusión es que, si desea ser una mejor persona de negocios o simplemente ahorrar dinero; Necesitas aprender a convertirte en un negociador experto. Aquí hay algunas maneras de hacer eso.

Recuerde esto sobre todo … para que se complete cualquier transacción comercial; Las dos partes necesitan estar en equilibrio.

Aprende a anticiparte y úsalo para prepararte.

Antes de entrar en cualquier negociación, asegúrese de haber considerado todas las variables que pueden surgir. En caso de que surjan problemas inesperados, finalice las negociaciones e infórmese sobre el nuevo asunto antes de volver a unirse al proceso.

Construye sobre tu confianza

Independientemente de cuán mal pueda necesitar un cierto resultado de sus negociaciones, nunca permita que las otras partes piensen que está desesperado. Mostrar la desesperación lo pone en una posición más débil y le da a la competencia un mayor poder sobre la situación.

Ser el mas paciente

Nunca le dé a los clientes la línea de fondo cerca del comienzo. Hacer que los clientes esperen unas horas para acercarse a un acuerdo legítimo los frustra un poco, hacer que quieran lo que busca aún más y lo pone en control. También cumple otros tres objetivos:

Ya que tomó tanto tiempo, la impresión es que debe haber mucho pensamiento, conocimiento e investigación detrás.

Es por escrito, lo que lo hace más sólido y verdadero, como si no hubiera nada más que discutir.

Les hace querer más tus productos o servicios.

Evita estos errores.

Nunca comience con su oferta final .

Dése un “colchón” suficiente entre lo que está pidiendo y lo que quiere. Esto le permitirá hacer compromisos sin renunciar a nada importante, y demuestra a la otra parte que usted es flexible.

Más ejemplos: características de liderazgo y errores que destruyen tus habilidades de influencia

No escuchar ni observar

Observa atentamente el lenguaje corporal. Lee lo que no se está diciendo.

Las negociaciones suelen ser emocionales, por lo que tomarse el tiempo para reconocer los sentimientos de su contraparte, en lugar de minimizarlos, puede ayudar a que las cosas estén en equilibrio.

Parafrasee lo que se dijo, reflejando las últimas palabras, formulando preguntas abiertas para brindar mayor comprensión y alentando con un gesto de cabeza o diciendo “Ya veo”.

Intenta escuchar más de lo que hablas; utilizar el silencio y la pausa; y construir una buena relación y confianza, lo que puede conducir a un mejor acuerdo.

El lenguaje corporal puede afectar la forma en que se recibe y presenta la información. La inquietud, el morderse las uñas o las contracciones pueden indicar nerviosismo o falta de confianza. También podría distraer a otros de lo que estás tratando de decir.

No mantener tu calma

Si las negociaciones se vuelven discutibles, aléjese y “tome cinco” para reevaluar su situación. Si la otra parte no está dispuesta a llegar a un compromiso aceptable, considere si es más beneficioso para usted continuar o finalizar las negociaciones simplemente.

Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia en negocios, escribe sobre temas para ayudar a mejorar el rendimiento de las pequeñas empresas. Encuéntralo en G + , Facebook , Twitter y LinkedIn .

Answer 10

En la negociación, hay muchas tácticas que puede cumplir o usar. Pueden ser justos, malos o algo intermedio, según el estilo competitivo o colaborativo de las personas involucradas y la seriedad de los resultados.

• Todo lo que tengo: Limita la disponibilidad aparente.
• Subasta: vendedores o compradores enfrentados entre sí.
• Mala publicidad: indicar mala publicidad de no estar de acuerdo.
• Etiquetado de comportamiento: decir lo que va a hacer.
• Mejor oferta: indicar una mejor oferta de la competencia.
• Mejor que eso: solo di ‘Tendrás que hacerlo mejor que eso …’.
• Elección parcial: ofrece opciones que ya incluyen sus sesgos.
• Big Fish: Demuestra que eres el pez grande y podrían comerse.
• Chantaje: Amenazar con consecuencias negativas.
• Bluff: Afirmar cosas que no son ciertas.
• Romperlo: alejarse de la negociación.
• Soborno: haz eso y te daré esto.
• Óptica de Brooklyn: valora o negocia cada artículo.
• Call Girl: Pide que te paguen por adelantado.
• Tarjetas en la mesa: exponga su caso, clara y completamente.
• Cambiar el negociador: la nueva persona puede restablecer las reglas.
• Cambiar los estándares: cambiar los puntos de referencia de lo bueno y lo malo.
• Revise los hechos: Traiga nueva información que haya encontrado.
• Controlar la agenda: y de ahí lo que se discute.
• Credenciales: Demuestra lo inteligente que eres.
• Plazos: Empújalos contra la pared del tiempo.
• Retrasos: comprando tiempo y construyendo tensión.
• Divide y vencerás: haz que discutan unos con otros.
• Doomsday: pinta un cuadro excesivamente negro.
• Doble agente: pon a tu lado a una de sus personas.
• Pozo Seco: Demuestra que no tienes nada más que intercambiar.
• Bolsillos vacíos: digamos que no puedes pagarlo, no lo tienes, etc.
• Promesas vacías: haga promesas que sabe que no cumplirá.
• Escalamiento de la demanda: cuanto más obtenga, más requerirá.
• Expandiendo el Pastel: Asegurando que haya más para todos.
• Criterios justos: establezca criterios de decisión tales que se perciban como justos.
• Falsa fecha límite: limitación de tiempo en su acción.
• Falsificación: dejar que crean algo sobre ti que no es verdad.
• Fama: apelación a su necesidad de estima de los demás.
• Adulación: hacer que se vean bien y luego pedir una concesión.
• Voltear una moneda: sugerir posibilidad aleatoria
• Control de alimentos: controlar qué y cuándo comen y beben.
• Elección forzada: sutilmente empujándolos hacia su elección.
• Funny Money: juegos financieros, porcentajes, incrementos, etc.
• Fragmentación: Rompiendo cosas grandes en muchas cosas pequeñas.
• Ve a dar un paseo: tómate un tiempo para cambiar.
• Chico bueno / chico malo: Herido y rescate por personas.
• Highball: Vendedores: empieza alto y siempre puedes bajar.
• Contrate a un experto: obtenga un negociador experto o experto en la materia en su equipo.
• Conversión incremental: persuadir a una persona a la vez. Luego úsalos como aliados.
• Comercio Interino: Realice un intercambio durante la negociación que no entrará en el contrato final.
• Reglas de invocación: Traiga los estándares que deben seguir.
• Estará bien en la noche: prometa el éxito futuro.
• Abogado: Utilice los resultados de la encuesta, los hechos, la lógica, la pregunta principal.
• Fugas: Deje que descubran información ‘secreta’.
• Vinculación: conecte beneficio y costo, fuerte y débil.
• Log-roll: concede en artículos de baja prioridad.
• Lowball: Compradores: comience con poco y siempre puede subir.
• Hacer una montaña de un Molehill: amplificar las cosas pequeñas.
• Información engañosa: llevarlos por el camino equivocado.
• Nuevo problema: introduzca un nuevo problema clave durante la negociación.
• Nuevo jugador: Otra persona que quiere lo que tienes aparece en la escena.
• Nibbling: constante adición de pequeños requerimientos.
• No Autoridad: se niega a aceptar porque no se le permite.
• No negociables: cosas que no pueden ser negociadas.
• No feliz: Di que no eres feliz.
• Abrumar: cubrirlos en peticiones o información.
• Relleno: haga que las cosas sin importancia sean ‘esenciales’ y luego concédalas.
• Phasing: oferta para la entrada / salida de los bits desagradables.
• Planta: una persona ‘neutral’ que realmente está trabajando para ti.
• Juega Dumb: actúa estúpido para evitar cosas inteligentes.
• Precio no negociable: entonces enfóquese en otras cosas.
• Plumilla temblorosa: solicite la concesión justo antes de firmar.
• Arenque rojo: dejar un rastro falso.
• Frente ruso: Dos alternativas, una intimidante.
• Reducción de opciones: ofrece un conjunto limitado de opciones.
• Rollercoastering: llevarlos en un viaje hacia arriba y hacia abajo.
• Nos vemos en la corte: Amenazar con ir a un foro superior o público.
• Escopeta: Negativa a continuar hasta que se obtenga una concesión.
• Pagos laterales: Añadir un saldo en efectivo.
• Rebanado: Divida un trato en varios tratos más pequeños.
• Dividir la diferencia: oferta para acordar una posición a mitad de camino.
• Sugerir Facilitación: conseguir un tercero involucrado.
• Tomar un descanso: salir, cambiar el flujo.
• Tómalo o déjalo: da solo una opción.
• Globo de prueba: sugiera una solución final y vea si muerden.
• Entendimiento, no acuerdo: diga que entiende pero no está de acuerdo.
• Sin discusión: cosas que ni siquiera se pueden discutir.
• Guerra: Amenaza la acción extrema.
• Viudas y huérfanos: muestran el efecto sobre los débiles e inocentes.
• Wince: repita el precio en voz alta, luego el silencio.
• La Defensa de la Zona: los individuos tienen áreas de responsabilidad.

Answer 11

Mis consejos psicológicamente probados sobre cómo negociar el precio con un cliente potencial, comenzando con los errores comunes que cometen las personas.

Error no 1- Dejarlos ir
La sabiduría de la Nueva Era te dice que simplemente los dejes ir porque no está destinado a ser … bueno, la sabiduría de la Nueva Era miente. Miente porque descuenta el efecto que un buen razonamiento puede tener en cualquier relación, y la venta en efecto es una relación. Si hacemos un esfuerzo adicional para salvar nuestras relaciones personales, ¿por qué no hacemos lo mismo para una posible venta? Renunciar solo porque el comprador cree que su producto es demasiado caro es el peor error que puede cometer, no solo por esta venta, sino por muchos más si cae en el hábito.
Error no 2- Referirlos a alguien más
Nuevamente mucho new age y oh, qué mal consejo. ¿Por qué? Porque si generó la ventaja y creó interés en su producto, ya ha hecho el 80% del trabajo. Tomar una ventaja que está preparada para comprar y remitirla a otra persona significa que no solo está perdiendo esa venta, sino muchas más ventas que pueden provenir de la misma persona o por referencias de ella.
Error no 3- Tratar de que vean la luz AKA estando a la defensiva
No hagas esto … te encontrarás necesitado y desesperado. Nunca conseguirás que vean tu punto de vista y solo te verían como una persona de ventas babosa y seductora que intenta asegurar una venta. No … simplemente no lo hagas.
Error no 4- Enojarse
¿Sentiste que tu temperamento se elevaba tan pronto como las palabras salían de su boca? ¿Querías patearte a ti mismo (oa ella) por haber desperdiciado todo el tiempo y la energía para llegar a esto? ¡ESTA!
Bueno, detente ahí. Comprenda que, todos tienen el derecho de obtener el mayor valor por su dinero, a nadie le gusta que le cambien poco y, si realmente piensan que es demasiado caro, es su trabajo comprender por qué piensan eso.
Asi que…..
Qué hacer cuando escuchas las palabras:
Hágales esta única pregunta:
“¡De Verdad! ¿Caro, comparado con qué?

Eso es. Solo hágales esta pregunta y vea la dinámica de todo el cambio de argumento a su favor.
He visto que una sola frase cerró ofertas de millones de dólares y ganó contratos de varios años.
¿Por qué?
Porque responder a esta pregunta significa que el posible comprador tiene que justificar su declaración. Si se encuentra en una etapa en la que está negociando el precio, es probable que haya superado todas las demás barreras de ventas y ahora solo podría haber cuatro barreras mentales posibles que impiden que se produzca la venta:

1. Ella está tratando de justificar la compra a sí misma.
2. Ella no sabe cuánto cuesta el producto o servicio. Ella puede ser un usuario por primera vez y realmente no sabe el costo
3. Te está comparando con alguien más barato.
4. Ella no está interesada en comprar en este momento y está usando “demasiado caro” como forma de ganar tiempo

De la respuesta que da a tu pregunta, puedes juzgar dónde cae en el espectro y luego superar las barreras siguiendo las estrategias a continuación:
Auto justificación de la compra:
Cuando su respuesta insinúa que está tratando de justificarse, no la detengas. Déjala continuar y una vez que esté a mitad de camino, todo lo que tienes que hacer es recordarle por qué te contactó en primer lugar. En otras palabras, enfatice el punto de dolor, pero solo después de que ella haya hecho la parte de auto-justificación en parte por sí misma.
No sabe el costo:
Cuente los beneficios emocionales de su producto y el dolor que alivia. También use un punto de referencia con el que puedan relacionarse … por ejemplo, una membresía anual de 400 dólares se puede volver a enmarcar como un costo menor que su expreso diario en Starbucks. Compárelo con algo similar que tienen el hábito de pagar para que lo vean en contexto.
Comparándote con alguien más barato:
Conozca su punto de paridad y use esto como una oportunidad para enfatizar por qué es diferente y mejor. Deje que salgan y digan “XYZ lo vende por 20 dólares” porque es una oportunidad maravillosa para recordarle por qué XYZ no podría resolver su problema y aliviar su dolor. PERO si realmente no hay un punto de paridad entre usted y XYZ, es probable que tenga que volver a pensar su precio y / o su producto.
No está listo para comprar:
Si su respuesta apunta al hecho de que no está lista para comprar en este momento, puede recordarle un descuento de compra ahora no más tarde que solo puede ofrecer dentro de un período de tiempo determinado. Este es también un buen momento para presionar algunos botones de gratificación instantánea que nuestros cerebros AMOR absolutamente. Por ejemplo, si está vendiendo un sistema de pérdida de peso, algo como “Simplemente quiero que sepa que la mayoría de nuestros clientes pierden alrededor de 10 libras / mes, así que en abril puede ser una persona diferente”. Básicamente, cualquier indicio que estimule una acción inmediata haría el truco aquí.
Eso es.

Esta frase cambiará la venta de un vendedor que intenta convencer a un comprador a una situación en la que el comprador trata de convencerse a sí misma.

Incluso si ella no termina comprando en este momento (lo cual es poco probable si usa la opción mencionada anteriormente), volverá con usted siempre que esté lista para hacer la compra porque se ha convencido inconscientemente de que usted es el negocio correcto. para comprar de.
¿Quién dice que vender y negociar es difícil?

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Answer 12

¿Qué deben saber todos sobre la negociación?

¿Qué deben saber las personas sobre la negociación de un acuerdo, una posición, una venta o cualquier otra situación? ¿Cuáles son algunos de los errores más comunes?

En respuesta a su pregunta, aquí está mi resumen rápido de informes interesantes y perspicaces, extraídos de mis recursos favoritos:

13 cosas que debes saber sobre la negociación

7 cosas que necesitas antes de negociar cualquier cosa

¿Qué deben saber todos sobre la negociación?

5 cosas que la mayoría de la gente no sabe sobre la negociación

Answer 13

No negocies contigo mismo. Si el comprador / vendedor no ha respondido, evite llamar y anunciar un descuento / aumento de precio por temor a perder el trato. Si el trato es tan fácil de perder, entonces la otra parte probablemente solo te estaba encadenando.

Answer 14

# 1. Esté preparado para alejarse.
No solo intentes parecer que estás preparado para alejarte, sino que, sinceramente, prepárate para alejarte y matar el trato. He cerrado cientos de millones de dólares en acuerdos, y siempre es tan obvio para el otro lado cuando una persona está fingiendo “alejarse”, y en el momento en que finges que tu apalancamiento se pierde para siempre. Prepárese verdaderamente para alejarse y siéntase cómodo con las muchas razones por las que puede necesitar hacerlo, pero también esté familiarizado íntimamente con los últimos problemas que no vale la pena matar el trato.

# 2. Se honesto contigo mismo.
Si no puede honestamente, de manera precisa e indiscutible, defina las pocas cosas clave que debe guardar para hacer que el acuerdo valga la pena, así como las pocas cosas clave que rompen el acuerdo, luego posponga la reunión. Posponer es mucho mejor que llegar a un acuerdo sin estar preparado.

# 3. Deja de pensar que es un argumento, es un intercambio de regalos.
¿Alguna vez has hecho un elefante blanco (llámalo como quieras) donde abres e intercambias regalos en las vacaciones? Ese es un ejercicio básico, fundamental en la negociación. Claro, es muy básico, pero funciona en este ejemplo y, en mi experiencia, no está lejos del tema. Sabes lo que tienes, y sabes lo que quieres. Sabes lo que tienen y lo que quieres de ellos. Esperemos que sepa lo que tiene, lo que quiere y lo que tiene, lo que quiere, que está dispuesto a renunciar. Esta es la parte importante: identifica qué los hará tan felices que te den lo que quieres y ambos terminen completos.

# 4. Deja de escuchar a Gordon Gekko.
Claro, hay negociaciones y decisiones de negocios que equivalen a atar el tigre al árbol y golpearlo con la pala, pero cada vez es más raro.
En su mayoría se van los días en que una negociación termina en una parte ganadora y la otra está fuera del negocio. Hoy en día, es donde todos los equipos terminan con un alto nivel de satisfacción y obtienes el resultado de ganar-ganar. La codicia es buena, pero termina en habilidades de negociación horribles.

# 5. Deja de pensar en tácticas.
También se han ido los días de uso de tácticas y similares para “ganar” una negociación. Claro, aún debe aprovechar las ventajas que pueda, pero no lo saque de contexto. Los viejos planes de programar la reunión en su oficina, donde puede hacer que el otro lado espere y aumente el calor y se vayan cuando sea necesario y frustren al otro lado y todo eso, afortunadamente la humanidad ya ha superado eso. Se sorprendería de cuánto tiempo puede durar para ofrecer circunstancias cómodas, reunirse en su oficina, traer comida, etc. Tal vez solo esté jugando al lado opuesto de la sabiduría convencional y entrando a escondidas bajo su radar (lo cual, supongo, es una táctica). ), pero al final he encontrado más éxito al jugar en un campo de juego neutral, estar preparado para renunciar a algunas cosas para obtener lo que necesita y ser honesto y directo.

Todo esto me ha servido bien en grandes negociaciones de contratos, ventas de casas, ventas de bienes y servicios, y más, y en el nuevo entorno de negocios y negociación, vale la pena practicar.
Es posible que estos consejos no se apliquen a todas las negociaciones, así que, por favor, no se moleste en interpretar al defensor del diablo con mis consejos, pero al final, han demostrado ser más exitosos que la sabiduría convencional de las tácticas y prácticas de negociación. Ya no se trata de Sun Tzu, eso ayuda, pero es solo una lectura adicional ahora que todos lo han leído …

los mejores deseos para todos.

Answer 15

Aprender a replantear negociaciones

La profesora Shirli Kopelman (Universidad de Michigan) dice que la palabra “NEGOCIACIÓN” a menudo nos lleva a una mentalidad competitiva (el sesgo de la tarta fija). Debido a ese disparador (imagen), nos volvemos más adversarios (como si estuviéramos en un tira y afloja). Además, comenzamos a desarrollar una agenda personal y a planificar (negociar) cómo podemos cumplir esa agenda personal.

Sin embargo, antes de que se produzca el ‘sesgo-pie-fijo’, debemos recordar que hay muchas vías para lograr una resolución. Además, hay formas de abordar una negociación de una manera que puede ayudar a co-crear recursos.

Negociaciones y relaciones

A menudo la gente piensa en negociaciones en términos de situaciones específicas (negociar un trabajo, comprar un automóvil, comprar una casa, etc.). Sin embargo, todos los días de nuestras vidas (vida laboral, vida familiar, etc.) estamos negociando. Esto se debe a que las negociaciones son conversaciones (donde coordinamos recursos).

Las negociaciones se producen cuando interactuamos con personas, hacemos planificación estratégica, trabajamos en equipo, desarrollamos proyectos y más. Debido a esas interacciones, las negociaciones deberían ser más como conversaciones, donde podamos explorar juntos y con otros lo que estamos tratando de lograr (una visión u objetivo colectivo). Por lo tanto, las negociaciones se tratan de nosotros individualmente, además de cómo navegamos colectivamente nuestros sueños o agendas.

Negociar mejor

Uno puede aprender más de las experiencias de la vida real. Reflexionar después de las experiencias de negociación puede, por lo tanto, ayudar a identificar e implementar micro-cambios en futuras negociaciones. La reflexión nos brinda una oportunidad real de aprender, y los micro-cambios identificados a través de la reflexión pueden hacer una gran diferencia en las negociaciones futuras.

Preguntas posteriores a la negociación

Para que la reflexión y el aprendizaje sean más efectivos, se deben abordar varias cuestiones críticas;

· ¿Qué hice bien?

· ¿Qué podría haber hecho diferente?

· ¿Qué podría hacer diferente la próxima vez?

· ¿Cómo impactó la situación (contexto) las decisiones / acciones?

· ¿Qué papel desempeñaron las otras partes en la negociación?

La negociación a menudo nos obliga a competir y cooperar para hacer bien nuestro trabajo, a fin de lograr resultados extraordinarios. Sin embargo, el mayor desafío en las negociaciones es ser estratégico y, al mismo tiempo, ser real.

Ahora vea al profesor Kopelman discutir: la ventaja de hacer la primera oferta

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El autor ha curado este video, pero no tiene ninguna afiliación con el Prof. Kopelman o la Universidad de Michigan.

Answer 16

¿Está intimidado por la idea de tener que negociar para algo? ¿Ir a la oficina de su jefe para pedir un aumento de sueldo o hablar con un vendedor de autos sobre el precio de un auto nuevo le causa escalofríos? No estas solo. Aprender a negociar es una habilidad útil, pero lamentablemente no se enseña tanto como debería ser. Esto hace que muchos se sientan intimidados por ello. Pero no tienes que ser uno de ellos. Aquí hay 11 cosas que debe saber sobre la negociación de su vida cotidiana:

1. Probablemente negocies más de lo que te das cuenta. La negociación no es solo para comprar cosas, pedir aumentos de sueldo y hacer negocios. De hecho, las personas probablemente están negociando con mayor frecuencia cosas casuales como dónde ir y qué hacer con sus amigos y familiares. Esto a menudo es agradable y ayuda a fortalecer sus relaciones. Esperamos que esta realización haga que la negociación sea menos intimidante y más positiva para usted.
2. Más cosas son negociables de lo que probablemente te das cuenta . Las personas a menudo limitan el alcance de una negociación en función de lo que creen que tienen que negociar, pero esto puede limitar las oportunidades para otros intercambios mutuamente beneficiosos. Por ejemplo, es posible que no pueda negociar una fecha de inicio anterior para el arrendamiento de su apartamento, pero tal vez pueda negociar con el propietario para que retenga su colchón antes de mudarse.
3. Usted tiene una posición negociadora más fuerte cuando tiene otras opciones y la otra parte lo sabe. Si puede mejorar sus opciones, también puede mejorar su posición de negociación. Es más probable que un empleador le dé un aumento de sueldo si sabe que tiene otras ofertas de empleo.
4. La negociación rara vez es un juego de suma cero, pero a veces es difícil reconocerlo. A menudo hay puntos en común y compensaciones mutuamente beneficiosas que las personas no se dan cuenta. ¿Por qué pelear por quién recibe el auto mañana, cuando se entera de que su cónyuge solo quiere usarlo por la mañana, mientras que usted solo lo quiere por la noche?
5. Debe comprender mejor cuáles son sus intereses para poder negociar de manera más efectiva. Esto te ayudará a entender cómo valoras las diferentes compensaciones. Por ejemplo, es difícil negociar las responsabilidades del hogar cuando no sabe cuánto le llevará completar cada tarea.
6. Ponte en la posición de la otra persona. Aprendes mucho viendo las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Esto puede ayudarlo a comprender sus inquietudes y abordarlas de manera mutuamente beneficiosa.
7. Generar confianza. La falta de confianza puede matar la posibilidad de un acuerdo mutuamente beneficioso, mientras que la confianza lo hará más probable.
8. Estar dispuesto a rechazar un trato y alejarse. No podrá proteger eficazmente sus intereses si no está dispuesto a rechazar un trato. Cuando la otra parte sabe que está dispuesto a rechazar un acuerdo y marcharse, es más probable que hagan concesiones.
9. Esté dispuesto a hacer una pausa y retroceder si las cosas se sienten demasiado tensas. Una pausa puede ayudar a las personas a calmarse y aliviar una situación tensa. No dejes que la ira te impida conseguir lo que quieres.
10. Si llega a un acuerdo que le gusta, intente hacer que el otro lado sienta que se beneficiaron y también obtuvieron algo. Las relaciones y los sentimientos son importantes en la negociación y en la vida. Una persona que piense que la han jodido es menos probable que conceda un punto o negocie de buena fe la próxima vez. Así que trata de asegurarte de que la otra parte se sienta como si al menos obtuvieran algo de un trato contigo.
11. Práctica. La práctica es el mejor maestro.

Answer 17

Si pensabas que el mercado libre funcionaba con innovación y competencia leal, piénsalo de nuevo.

Los imperios se construyen con política + apalancamiento, una negociación a la vez.

Apalancamiento # 1

El apalancamiento es una fuerza. Haga un esfuerzo consciente para comprender y ver qué influencia tiene o no tiene.

El apalancamiento también se planta. Cuando escribe un contrato o firma un contrato, a menudo está lleno de cláusulas que crean apalancamiento o aplican el apalancamiento que ya existe.

¿Por qué los contratos de telefonía celular se salen con una tarifa de terminación de 200 dólares? Usted firma el contrato porque quiere el teléfono ya un precio más bajo. El contrato está equilibrado de manera que incluye cláusulas negativas, pero lo suficiente para mantenerlo a bordo.

Algunas culturas gastan mucho tiempo y dinero ganando y cenando socios comerciales. Estos lazos emocionales funcionan como apalancamiento.

Algunos criminales secuestran a niños por dinero. Tener el hijo de alguien crea un enorme apalancamiento.

Microsoft tiene una gran influencia sobre los fabricantes de equipos originales que producen PC. Usaron su influencia para convertirse en un monopolio.

Nike tiene una gran influencia sobre las tiendas que llevan sus zapatos. Usaron su influencia para convertirse en un monopolio.

Apple tiene una gran influencia sobre los fabricantes que construyen sus productos. Usaron su apalancamiento para reducir costos y ganar toneladas de dinero.

El apalancamiento también se puede falsificar. Tal vez en realidad no tienen lo que dicen que tienen.

Y con un apalancamiento suficiente, puede omitir las negociaciones por completo.

Los grandes negociadores nunca entran a la sala sin saber qué cartas tienen, y también pueden ver cuando alguien está mintiendo.

# 2 política

La política es también una fuerza. Haga un esfuerzo consciente para comprender y ver dónde se toman las decisiones, quién tiene el poder y qué motivos están en juego.

Alguien que solía venderle al gobierno me dijo esto. Si puede hacer su trabajo por ellos y hacer que se vean bien, casi siempre dirán que sí.

A menos que esté negociando con el jefe, casi siempre está negociando con el negociador, cuyo trabajo es hacer su debida diligencia, encontrar el mejor trato y demostrar a sus superiores que están haciendo un gran trabajo. Si puede facilitar el trabajo de esta persona y obtener una promoción al mismo tiempo, será difícil rechazarla.

Quienquiera que vendió 30 millones de dólares en iPads a un distrito escolar quebrado conocía la política:
Un iPad para cada estudiante en las escuelas públicas de Los Ángeles.

Answer 18

“El marco a menudo cambiará el equilibrio de poder en la negociación, sin importar cuán grande o poderosa sea la otra parte”. – Stuart Diamond

Para cualquier negociación, el encuadre es el 75% del trabajo.

Considere el siguiente escenario : Donald y Kim han trabajado para Apple durante un año. Durante ese año, tuvieron el mismo rendimiento en sus KPI y establecieron relaciones sólidas dentro del equipo. Cada uno se acerca a su jefe Barbara para un aumento de sueldo:

• Seth : Hola Barbara, he estado con Apple por un año. Dado mi buen desempeño este año, me gustaría tener una discusión de compensación. También hablé con Bill, y él mencionó que recibió un aumento de sueldo en la marca de un año. Sinceramente, siento que me merezco uno también. He estado trabajando muy duro.
• Melissa : Hola Barbara, he estado con Apple por un año. Mi tiempo aquí ha sido una experiencia profesional altamente desafiante y gratificante. Cuando comencé, nuestra unidad de negocios era un equipo de 3 y generaba $ 2mm en ingresos. Ahora, somos un equipo de 7 y más de $ 12mm. Aprecio todo su apoyo para ayudarnos a llegar allí. Ha sido un esfuerzo de equipo completo. Estoy emocionado de continuar ampliando el equipo y el negocio en los próximos años. Me gustaría tener una discusión de compensación con usted hoy.

¿Quién crees que consiguió el aumento?

Incluso con los mismos resultados cuantitativos o cualitativos, es importante cómo encuadra su posición. El encuadre correcto puede cambiar una negociación inmediatamente a su favor.

Pero encontrar el encuadre correcto no es fácil. Primero, debe comprender completamente a la otra persona, la situación y el resultado deseado. Entonces, necesitabas enmarcar y comunicar esa comprensión de la manera correcta.

A veces, lo clavarás en el primer intento. Otras veces, necesitarás reformular tu posición de 5 maneras diferentes.

Encontrar el encuadre correcto requiere claridad, paciencia y persistencia. Pero funciona.

Para obtener consejos prácticos adicionales, echa un vistazo a mi trabajo aquí

Answer 19

Vendo en el espacio empresarial y lo siguiente se aplica muy bien allí …

1. Conoce tu oportunidad … lo suficientemente bien

Debe saber todo sobre la oportunidad, incluidos los que no son tan obvios como los que se muestran a continuación.

• ¿Con quién más está hablando el cliente? Nunca entregarían la cotización de los competidores, pero 9/10 veces te dicen con quién más están hablando. Los clientes hacen esto para crear un campo de juego competitivo para obtener un precio ventajoso. Basado
• ¿Tienen un sistema titular que están reemplazando. En caso afirmativo, ¿cuál fue el costo asociado con eso? Es probable que el cliente haya establecido un presupuesto relativo para ese número.
• ¿Quién toma las decisiones y tienen una junta que debe aprobar el acuerdo?

2. Coloque la primera oferta (por supuesto, después de que supiera todo desde el número 1)

La primera oferta es siempre el punto de pivote. Si ofrece algo a $ 100k, el cliente regresará para negociar alrededor del mismo punto. Asegúrese de aplicar un razonamiento a este número y ofrezca un número impar, digamos $ 107k en lugar de $ 100k. En este caso, el cliente pensará que tiene una lógica para hacerlo, entonces, si quieren negociar, van a alcanzar el siguiente número entero

Si sabe que está compitiendo con el Producto A cuyo precio de mercado es de $ 250k, gire alrededor de ese número. Si su competencia se vende a $ 10k, el cliente tendrá ese número en mente

3. Ser autoritario

No se gire por las ramas diciendo que necesita obtener la oferta / descuento aprobado por el gerente, CEO, etc. Corte a la persecución. Haga que el cliente se dé cuenta de que usted es la persona que realiza esa llamada, por lo que cualquier precio que ofrezca es definitivo. Deben saber que usted tiene todo el poder para ofrecer un descuento y también retirarse de la negociación.

4. Si le piden un descuento, pida algo a cambio.

Si el cliente le pide un descuento, pregunte algo a cambio. Necesitan entender en este oficio que le das algo que obtienes. Diga inscribirlos por un período más largo, pedir más cantidad, etc. Podría ser cualquier cosa que funcione para usted.

5. Cuando digas el precio final, apégate a él, incluso si pierdes el trato.

Cuando ofreces tu palabra, apégate a ella. No seas un pushover

6. Ofrecer 2 opciones. Nunca mas que eso

Nunca les des numerosas opciones para elegir. Solo quédate con 2 para que piensen que están obteniendo una opción y terminas sin confundirlos también. Y deje en claro que no puede agrupar ambas opciones con descuento en una sola.

7. Departamento de compras – Manténgase alejado.

La mayoría de las empresas tienen departamento de compras. Quiero decir en serio, a estos muchachos se les paga (entre otras cosas) para negociar. La mayoría de las veces, cuando el trato se dirige a ellos, intentarán obtener un descuento adicional para justificar sus trabajos. Quédese quieto, ya que normalmente el tomador de decisiones tomaría la decisión en el momento en que se dirigía a estas personas, así que tendrían que hacer la compra de todos modos.

8. Ofrezca el descuento final solo en el momento en que el cliente se está registrando, y solo al tomador de decisiones.

Answer 20

1. El resultado debe ser un WIN-win. Ambas partes ganan, pero tú GANAS.

2. En cuanto al precio, tenga un balance final, pero también un objetivo (es decir, no puedo pagar más de $ 100,000, pero quiero pagar $ 75,000). La mayoría de las personas solo tienen en mente su balance final durante las negociaciones, y como un resultado que terminan estableciéndose más cerca de ese número que alguien que se enfoca en su objetivo.

3. Al hacer concesiones en el precio, haga la concesión que ofrece incrementalmente más pequeña. Esto indica que tienes cada vez menos espacio para dar. Usando los números de arriba, por ejemplo, tal vez haga una oferta de apertura de $ 50,000. La secuencia que atravieso hacia mi objetivo podría ser $ 62,500, $ 68,000, $ 72,000, $ 74,000, $ 75,000.

4. Si es posible, no negocie cada elemento del trato individualmente. Revise todas sus preocupaciones pendientes en ambos lados y luego negocie el acuerdo como un paquete.

5. En una nota relacionada, no regale ningún elemento de una oferta de forma gratuita. Siempre, siempre, siempre obtenga una concesión de su oponente por cada concesión que haga.

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