¿Cómo serán las carreras de ventas en el futuro? ¿Cómo la tecnología (y el marketing digital) continuará dando forma a este campo? ¿Y cuál es el mejor consejo para alguien que quiere aumentar su conjunto de habilidades y mantenerse al día hacia donde nos dirigimos?

Answer 1

Las ventas B2B convencionales se pueden dividir en tres áreas:

• Compra transaccional : principalmente se trata de clientes que compran en línea, con asistencia mínima usando una tarjeta de crédito. Esto puede ser una forma de ventas por Internet y se aplica comúnmente a los usuarios directos que compran.
• Compra de soluciones : estos son clientes que necesitan asistencia, a menudo compran para un pequeño equipo de usuarios. Para ello, utilizamos una fuerza de ventas interna para realizar llamadas y enviar correos electrónicos. Esto es a menudo para servicios que son fácilmente intercambiables y hacen uso de una plataforma establecida
• Compra estratégica : estos son clientes que necesitan mucha ayuda; piense en plataformas que necesitan integración, aprobación de seguridad, etc., como un CRM, un MAS, etc. En las ventas convencionales, usaría una fuerza de ventas de campo para esto.

Sin embargo, esto está cambiando rápidamente a medida que nuestros clientes están cambiando su experiencia de compra utilizando mucho más auto educación en línea.

Recuerde que la mayoría de los “compradores” no van a una clase “comprando 2.0” … para la mayoría de los compradores, esta modernización responde a una “búsqueda de Google”.

Aquí está el impacto para las tres experiencias de compra:

• Ventas web: los clientes comprarán más en línea, tanto en volumen como a un mayor valor en $. Veremos un aumento en las compras en línea / transaccionales: autoeducación, preguntas y respuestas en línea, ventas por Internet, etc.
• Ventas internas: menos clientes responderán al envío en frío, por lo que veremos una disminución en la demanda de equipos de ventas internas convencionales que utilizan principalmente las llamadas y el envío de correos electrónicos en frío (reconocidos por lo poco que saben sobre un cliente cuando entablan una conversación)
• Ventas de campo: debido a un menor costo y un impulso hacia la rentabilidad, además de los clientes PLUS que exigen una respuesta más rápida, veremos una disminución en la fuerza de ventas de campo. Se centrará en las ventas estratégicas de alto nivel y de alto contacto, como MedTech y TI, en las que participan muchas ventas organizativas.

Esto da lugar a una nueva generación de ventas de “alta velocidad”.

La nueva generación de ventas estará principalmente en línea con eventos durante todo el año en los que se reunirán con los clientes a granel en lugar de uno a la vez.

Utilizarán técnicas de ventas empresariales (venta de retadores / soluciones) que se entregarán de forma online. La calidad frente a la velocidad es el factor determinante, no hay necesidad de esperar una visita la próxima semana por parte de un representante de ventas que sabe poco más que especificaciones y dotes (un folleto que habla). En lugar de eso, trabaje con un experto en la próxima hora y resuelva 1-2 problemas clave.

Así será esta nueva fuerza de ventas;

• Impulsado por procesos: se utilizan nuevos procesos como ABM, pero también se optimizan los eventos antiguos (para superar la falta de contacto de Hunan con los humanos). Antes de enloquecer en el proceso de la palabra, piense en él como una serie de “mejores prácticas” pero “juntas en el orden correcto”.
• Con la ayuda de herramientas, no de enviar más correos electrónicos fríos, sino de herramientas que reúnen más conocimientos sobre un cliente para que la experiencia tenga más relevancia.
• Impulsado por ideas (contenido) que se distribuyen de forma asíncrona (piense en publicaciones de blog frente a correos electrónicos). Más historias contando menos características. Más relevancia para el cliente.
• Organizados en una ubicación central , en la sede central, donde tienen acceso a especialistas, organizados en equipos más pequeños con metas / compensaciones para que puedan operar en asignaciones cortas.

Las nuevas habilidades de esta organización son:

• Haciendo preguntas para diagnosticar (¡no lanzar!)
• Compartiendo historias de clientes (narración de historias – no ppt presentando)
• Desarrollando una conversación (escucha para entender el problema NO vender)
• Ayudar a un cliente a hacer una compensación (no competir)
• Ayudándoles a hacer una compra (no venderles algo)
• y estan “vendiendo” en linea!

Esto da lugar a una nueva y avanzada organización de marketing / ventas en línea.

Haga que la venta sea tan importante como lo que vende, y la forma en que venda se convertirá en su único punto de venta.

Answer 2

Si la gente de marketing se concentrara más en
Requisitos del producto
Características, beneficios, valor
Análisis competitivo
Comportamiento del comprador (¿dónde compran, por ejemplo, en quién confían? ¿Cómo podemos enganchar a sus amigos también?)
ANTES de que se produzca el producto, los vendedores tendrían un tiempo mucho más fácil.

En cambio, entiendo que la mayor parte del crecimiento de TI en este momento proviene del Marketing (la extracción de datos de cualquier cosa que ellos creen que proporcionará una ventaja, pero útil como asistencia de ventas, ¡no para influir en la función del producto en la mayoría de los casos!

Como han comentado otros, las ventas tienen que ver con las relaciones, y eso no cambia cuando se trata con otros a través de Internet o en el espacio de la carne.

Siempre tendrán espacio para dar la mano, incluso si The Gap tiene menos personal de ventas, serán otros lugares donde se necesitará personal de ventas.

Answer 3

No hay forma de decirlo con seguridad, pero, por lo que he visto, la mayoría de las empresas con las que he estado hablando emplean el modelo de “cero fricción”. Esto significa que la mayoría de las empresas están intentando pasar del sitio web de la empresa al cliente con la menor interacción posible de las ventas. Esto es especialmente cierto en las compañías de software, especialmente las de SaaS.

Según una persona con la que hablé hace aproximadamente un año al solicitar un puesto de vicepresidente de marketing (era el vicepresidente de ventas de la empresa, imagínate), esperaba que su trabajo fuera cada vez menos relevante porque pensaba que yo (bueno , mi equipo) estaría haciendo la gran mayoría del trabajo pesado, permitiéndole concentrarse en cuentas más grandes. Lamentablemente, mencionó que también estaban apuntando a SMB, así que no veo cómo lograría muchas ventas con su línea de pensamiento.

Incluso las industrias que solían ser más “clic y mortero” se están moviendo a la web. Piense en empresas como Zappos, Amazon y similares. La gente está empezando a confiar en sus experiencias de compra en línea en lugar de tratar con representantes de ventas.

Al final del día, los únicos representantes de ventas que estarán alrededor tendrán que estar profundamente arraigados en sus industrias y actuar más como enlaces que como generadores de ingresos.

Answer 4

Las ventas seguirán siendo exactamente las mismas. Las ventas se trata de habilidades interpersonales. La tecnología simplemente lo ayuda a ir de un lugar a otro, o almacenar / presentar más información, o comunicarse con alguien de forma remota.
Para ser una persona exitosa en ventas, debe estudiar cómo interactuar con las personas. El conocimiento del producto es secundario. Lea la literatura actual sobre una industria determinada para encontrar qué herramientas están disponibles para usar, siempre manténgase al día con su industria a medida que crece y cambia, pero lo más importante es hablar con (comunicarse con) las personas y aprender cómo relacionarse. Una vez que puedes hablar con cualquier persona sobre cualquier cosa, puedes vender cualquier cosa.